Probleme neuer Online-Shops, Tipps, SEO und der Amazon Marktplatz – Interview

Produkte online zu verkaufen kann sehr lukrativ sein, aber es ist auch sehr schwer sich gegen die Konkurrenz zu etablieren.

Im meinem heutigen ausführlichen Interview geht es um die Probleme neuer Online-Shops und Tipps, wie man dennoch erfolgreich werden kann.

Zudem gibt es Einblicke in die Suchmaschinenoptimierung für Shops und warum der Amazon Marktplatz für Händler sehr interessant ist.

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Hallo Ronny. Bitte stell dich meinen Lesern vor.

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Hallo Peer. Erst einmal vielen Dank im Voraus für die Möglichkeit zu diesem Interview.

Zu meiner Person: ich bin 33 Jahre alt, studierter Kommunikationsdesigner und habe in den letzten Jahren vorrangig im Bereich Online Marketing als Art Director und E-Commerce-Consultant gearbeitet und von kleinen Startups, Onlineshops bis hin zu Großkonzernen in Sachen SEO, Social Media, Design und Usability beraten und „hands-on“ unterstützt.

Seit November diesen Jahres habe ich die Leitung der SAC Solutions GmbH in der Rolle als Geschäftsführer übernommen, bin aber ebenso noch in vielen praktischen Projekten im Einsatz. Unser Unternehmen vertreibt eines der bekanntesten SEO-Analyse-Tools im deutschsprachigen Raum (OnpageDoc) und bietet darüber hinaus auch Beratung und Unterstützung in Sachen Suchmaschinenoptimierung an.

Update April 2019
Das Tool OnpageDoc wurde im April 2019 von der Seobility* GmbH übernommen. Im Juni wird 2019 wird das Tool eingestellt und in Seobility integriert.

Wie bist du zum Thema eCommerce gekommen und was interessiert dich daran?

Unmittelbar nach meinem Design-Studium habe ich eine Stelle als Art Director eines größeren Onlineshops für Tennis- und Sportzubehör angenommen und war dort circa 3 Jahre mit vielen Aufgaben im Marketing-Bereich beschäftigt und für die Weiterentwicklung des Corporate Designs verantwortlich.

In dieser Zeit habe ich enorm viel über Lagerhaltung, Einkaufsprozesse, Vertriebskanäle und E-Commerce-Marketing gelernt, was mein ohnehin schon vorhandenes Interesse für diesen Markt noch verstärkt hat.

Ende 2014 habe ich dann einen eigenen Onlineshop aufgebaut und meine Kenntnisse dort direkt einfließen lassen. Der Onlinevertrieb von Waren ist für mich ein echt spannendes Feld mit Zukunft und noch einer Menge Luft nach oben. Ich selbst kaufe immer seltener lokal ein, sondern bestelle fast alles Online und bin davon überzeugt, dass das in Zukunft noch vielen anderen Konsumenten ebenso gehen wird.

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Wie schwer ist es in Deutschland einen neuen Shop erfolgreich zu machen?

Das ist schwer pauschal zu beantworten, da es sehr vom jeweiligen Markt und den Produkte abhängt, die man verkaufen möchte. In Bereichen wie Fashion und Beauty ist es bedeutend schwerer, als z.B. bei speziellen Nahrungsergänzungsmitteln oder personalisierten Artikeln. Gerade letzteres wird immer öfter nachgefragt, denn Massenartikel von der Stange sind vielen Kunden schon fast zu langweilig geworden.

Hat man eine gute Nische für sich gefunden, kann es teilweise noch recht einfach gehen, sich in seinem Markt zu positionieren. Aber für die allermeisten Onlinehändler trifft das nicht zu. In vielen Fällen wird der Onlinehandel durch große Player wie Zalando, Otto, eBay oder Amazon beherrscht und in jeder Produktkategorie gibt es weitere „dicke Fische“, an denen man mit einem neuen, kleinen Onlineshop nicht vorbeikommt (bei Technikprodukten z.B. Mediamarkt, Conrad oder Cyberport, bei Garten & Heimwerker Artikeln sind es die Onlineshops der Baumärkte von Obi, Bauhaus usw.).

Selbst in vermeintlichen Nischenmärkten mit wenigen starken Konkurrenten und guten Absatzchancen ist es für neue Shops enorm schwer geworden. Das Problem: oftmals sind bezahlte Klick-Kampagnen (z.B. SEA über Google Adwords) sehr teuer geworden und für kleine Unternehmen nicht leistbar. Da bleibt nur noch der Weg über die organische Suche und hier wird es auch nicht einfacher.

Gerade frische Websites, die noch nicht lange online sind, brauchen trotz uniquem und gutem Content oftmals mehrere Monate, bis sie in den organischen Suchergebnissen auf den vorderen und Traffic-bringenden Plätzen stehen.

Selbst wenn man das geschafft hat, gibt es eine weitere Hürde: das Kaufverhalten der Nutzer hat sich geändert. Konsumenten erwarten einen schnellen, sicheren und gut gestalteten Onlineshop mit günstigen Preisen, einer riesigen Auswahl, möglichst keinen Versandkosten und ultra-kurzen Lieferzeiten. Und selbst wenn jetzt alles stimmt, liegt die Conversion eines „normalen“ Onlineshops nicht selten unter 2% – d.h. mit Glück lassen sich aus 100 Besuchern 2 Bestellungen generieren – oftmals sind es noch deutlich weniger. Das weiß ich aus eigener Erfahrung.

Daher sollte man es sich als Onlinehändler wirklich genau überlegen und mit allen Eventualitäten genau auseinandersetzen, bevor man sich für einen eigenen Webshop entscheidet. Der Weg ist meist sehr sehr mühselig und kostet viel Geduld bei hohem Unsicherheitsfaktor, ob das eigene Business überhaupt Erfolg hat.

Welche Fehler werden bei neuen Online-Shops häufig gemacht?

Aus meiner Erfahrung sind es bei neuen Shops mit wenig Erfahrung in diesem Bereich (nicht in Bezug auf die Produkte, sondern im Bereich Onlinevertrieb) meist immer die gleichen Fehler:

  1. Der Markt (Produktkategorie) wird falsch eingeschätzt. Viele sagen sich z.B.: „In meinem Bereich wird in Deutschland 300 Mrd. Euro pro Jahr umgesetzt. Wenn ich es schaffe, nur ein Promille davon abzubekommen, bin ich schon zufrieden. Ein Tausendstel wird ja wohl locker drin sein.“ Und genau das ist eben ein absoluter Trugschluss, dem ich selbst aufgesessen war.

    Der Markt wartet nicht auf einen und selbst wenn die Konkurrenz in einem Bereich nicht so wahnsinnig stark ist, so muss sich ein neuer Shop, also auch eine neue Brand, erst einmal etablieren und Kundenvertrauen aufbauen. Und auch dann gibt es keine Erfolgsgarantie.

  2. Die Komplexität eines Shops inklusiver aller im Hintergrund laufender Prozesse wird unterschätzt: Anbindung von Payment-Provider & Versanddienstleister, eine gewisse Automatisierung zur Vereinfachung und Beschleunigung von Bestellabläufen – all das kann beim Setup und im laufenden Betrieb Probleme aufwerfen.

    Ohne technisches Know-How ist man quasi aufgeschmissen und sich dies über Agenturen einzukaufen nicht gerade günstig.

  3. Der Faktor Kunde wird oft völlig unterschätzt: Konsumenten, die online einkaufen, haben eine sehr hohe Erwartung an den Shop: schnell, sicher, große Auswahl und günstig soll es sein und der „Wohlfühlfaktor“ muss stimmen. Jeder noch so kleine Shop wird automatisch mit den großen Versandriesen wie Amazon oder Zalando verglichen, denn hier kauft fast jeder online-affine Kunde ein.

    Das bedeutet auch: wenn ein Kunde Waren im eigenen Shop bestellt, erwartet er auch automatisch den gleichen Service wie von den großen Playern: super schneller Versand, eine perfekte Kundenkommunikation und eine kulante Retourenabwicklung. Stimmt nur eines davon nicht, erlebe ich als Kunde eine vergleichsweise Enttäuschung und dessen muss sich jeder Onlinehändler bewusst sein. Die Ausrede „Ich bin ja nicht Amazon!“ interessiert den Kunden nicht. Die Messlatte für Webshops liegt aus Kundensicht nun mal eben auf diesem Niveau.

  4. Wenn ich online verkaufen will, brauche ich neben guten Produkten und einem optimalen Versand- und Bezahlsystem vor allem eins: viel Traffic! Nochmals zu Erinnerung: mit einer Conversion-Rate von 2% kann man sich schon fast glücklich schätzen.

    Wie viel Besucher man dann bei dieser Rate braucht um genügend Umsatz und damit auch Gewinn zu erwirtschaften, muss sich jeder Händler bei seiner Marge selbst ausrechnen. In den meisten Fällen werden jedoch mehrere 100 Besucher pro Tag nötig sein, damit man überhaupt über positiven Deckungsbeitrag nachdenken kann. Man darf auch nicht unterschätzen, dass auf X Bestellungen auch Y Retouren kommen, die oft sehr kostspielig sind und unbedingt einkalkuliert werden müssen.

  5. Ein weiterer Aspekt, den viele Händler nicht bedenken (wiederum auch aus Erfahrung gesprochen): umso mehr Bestellungen man hat, desto mehr muss man auch einkaufen. Leider bestellen die Kunden nicht gleichmäßig das Lager leer, sodass man immer von allen Waren genügend Stück vorrätig haben muss. Kaum geht ein Artikel zur Neige, muss sofort nachbestellt werden und das schmälert natürlich auch die liquiden Mittel. Läuft mal eine Produkt nicht so gut, muss der Preis gesenkt und manchmal sogar unter Einkaufspreis verkauft werden, damit man den Lagerplatz wieder frei für besser gehende Waren hat. Auch das schlägt sich negativ auf die Gewinnbilanz nieder. Viel Umsatz ist gut und schön, aber selbst mit Margen von 40-50% bleibt selten viel Geld hängen – darauf muss man vorbereitet sein.

    Idealerweise verkauft man Waren, die deutlich jenseits der 50% Marge liegen, damit es sich überhaupt lohnt. Bei einem immer stärker werdenden Konkurrenzkampf im Online-Business sinken in vielen Produktbereichen jedoch die Verkaufspreise immer stärker, sodass man manchmal nicht einmal mehr 30% Marge übrig hat. Damit sich das Ganze dann überhaupt lohnt, braucht man ein großes, gut organisiertes Lager und genügend Vorrat pro Artikel.

Welche Rolle spielt die Suchmaschinenoptimierung für Online-Shops?

Wie bereits erwähnt muss man sich als Webshop-Betreiber die Frage stellen: wo bekomme ich genügend Traffic her. Mit dem Google Keywordplaner kann mich mir einen ganz guten Überblick verschaffen, ob sich SEA in meinem Bereich wirklich lohnt. In vielen Fällen ist der CPC (Cost per Click = Klickpreis) jedoch viel zu hoch und nicht rentabel.

Hier kommt die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel und sie ist für viele Webshops eine absolute Pflichtdisziplin und nicht selten die einzig Chance, wirklich nennenswert Traffic in den Shop zu bekommen. Dennoch unterschätzen auch hier viele Händler erstens die Wirkungsdauer einer guten Optimierung und den zeitlichen und damit auch finanziellen Aufwand den es bedarf, um den eigenen Shop bei Google sichtbarer zu machen.

Umso mehr Artikel man anbietet und desto stärker die Konkurrenz ist, umso größeren Aufwand muss man eben auch in SEO stecken: gute, eigene Beschreibungstexte, ein durchdachtes URL-Konzept, optimierte Bilder und vielleicht sogar eigene Videos sollten dabei auf dem Plan stehen.

SEO ist längst von einer simplen technischen zu einer hochkomplexen Allround-Disziplin geworden, bei der vor allem die Nutzererfahrung für Google im Vordergrund steht. Der Aufwand, einen Onlineshop zu optimieren und laufend am Ball zu bleiben, ist teilweise enorm hoch, jedoch für viele Händler essentiell notwendig.

Warum ist Amazon für Online-Händler so interessant?

Um es kurz auf den Punkt zu bringen: super interessant. Das gilt zumindest für Händler, die unter ihrer eigenen Brand unique Produkte verkaufen oder exklusive Artikel vertreiben können. Viele Händler haben Amazon fataler Weise noch gar nicht wirklich auf dem Schirm, jedoch haben Amazon und Google eine wichtige Gemeinsamkeit: sie sind eine Suchmaschine für die man optimieren kann.

Während bei Google die Nutzer eher auf Informationen aus sind, mutiert Amazon immer mehr zu Produktsuchmaschine Nummer Eins! Schon heute suchen potentielle Kunden bereits 4-5 mal häufiger direkt auf Amazon nach einem bestimmten Produkt, als sie das bei Google tun.

Und noch eine wichtige Statistik sollte Händler hellhörig machen: während die CVR (Conversion-Rate) bei konventionellen Onlineshops im Durchschnitt bei 2% liegt, ist Amazon in dieser Hinsicht ein echtes Absatz-Schlaraffenland, denn hier liegt die Kaufwahrscheinlichkeit je nach Preis- und Versandmodell zwischen 13 – 70% – richtig gelesen: bis zu 70% Conversion!

Das dürfte deine Frage mehr als beantworten, oder? ;-)

Wie seid ihr auf die Idee für euer Tool shopdoc.de gekommen?

Seit gut 2 Jahren betreiben wir bereits ein allgemeines SEO-Tool* namens OnpageDoc und das auch mit gutem Erfolg. Jedoch ist der Markt für SEO-Tools in Deutschland ziemlich „erschöpft“ und die Konkurrenz durch viele gute Tools recht hoch. Zu unseren Kunden, und das sind immerhin einige Hundert, gehören auch viele Onlineshops, die z.T. ihre Waren auch bei Amazon anbieten.

Durch den direkten Kontakt zu einigen dieser Kunden wissen wir, wie wichtig Amazon für sie als Vertriebskanal ist und haben uns natürlich gefragt, ob und was man hier nicht genauso optimieren kann. Da wir bereits gute Erfahrungen im Tool-Markt und mit Crawling-Technologien aufgebaut haben und sogar schon seit einiger Zeit an einem speziellen Tool nur für Webshops arbeiten, stellten wir fest, dass es hier quasi kaum gute Software auf dem Markt gibt.

Also haben wir uns kurzer Hand dazu entschieden, das bereits in Arbeit befindlich Tool ShopDoc um eine Amazon-Komponente zu erweitern, denn viele Händler haben nicht nur einen Webshop, sondern verkaufen die gleichen Waren parallel auch bei Amazon.

Probleme neuer Online-Shops, Tipps, SEO und der Amazon Marktplatz

Was genau bringt euer Online-Service für Amazon Marketplace Händler?

Ähnlich wie auch bei Google geht es bei der Amazon Optimierung vorrangig um eins: die Steigerung der Sichtbarkeit. Ist man bei einer Produktsuche mit seinen Waren im Listing weit oben vertreten, bekommt man nicht nur viel Traffic, sondern eben aufgrund der deutlich höheren CVR auch schnell mehr Umsatz.

Unser Tool ShopDoc zeigt Amazon-Händlern, was und wo sie bei ihren Produkten optimieren müssen, damit ihre Artikel für den Suchalgorithmus relevanter werden. Zusätzlich zeigt unser Amazon-Tool die genaue Performance der Produkte an: Besucher, Conversion-Rate, Abatz und Umsatz werden Dank direkter SellerCentral Anbindung erfasst und angezeigt.

Händler können außerdem unterschiedliche Keywords pro Produkt definieren, die unser Tool dann täglich crawlt und die Rankings und damit auch die Sichtbarkeit des eigenen Portfolios anzeigt. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Erfassung der Produktrezensionen, sprich welches Produkt durch Käufer positiv oder negativ bewertet wurde. Ein Amazon-Händler sieht hier auf einen Blick und übersichtlich nach Produkten, Bewertung und Datum sortiert, wann welche Rezension eingegangen ist.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Mitbewerberanalyse. ShopDoc kann quasi zu jedem Produkt die Verkaufszahlen schätzen, sodass sich Händler ein genaues Bild über Marktpotentiale machen können. Zudem können direkte Mitbewerber genau beobachtet werden.

Ist das Tool auch für normale Online-Shops hilfreich?

Unbedingt, ja! Denn neben einem Amazon Tool bietet ShopDoc auch ein umfassendes Webshop-Tool inkl. Preisbeobachtung und Bewertungsüberwachung sowie einer Bilder-Klau Komponente an. Natürlich stehen auch sämtliche „normale“ SEO-Features wie Keyword-Monitoring, Backlink-Überwachung und ein umfassender Onpage-Crawler für Webshops bereits.

Je nachdem, ob man bspw. nur einen Onlineshop betreibt, nur bei Amazon aktiv ist oder eben beides parallel macht, können unterschiedliche Pakete bei ShopDoc gebucht werden. So bekommt man nur genau das, was für den eigenen E-Commerce wichtig ist – oder eben auch alles zusammen.

Dank einer Anbindung an Google Analytics und die Search Console (ehemals Webmaster-Tools) bekommen Händler zudem noch wichtige KPIs über das Suchverhalten und die Customer Journey angezeigt.

Ein umfassendes Alert-System (inkl. SMS-Service), ein detailliertes Mentions-System für die sozialen Kanäle und ein einzigartiges Text-Analyse-Tool machen ShopDoc zu etwas ganz neuem, was es weltweit so kein zweites Mal gibt.

Wo liegen die größten Fallsticke auf Amazon Marketplace?

Während es bei Google vorrangig auf die Relevanz und User Experience (Klickverhalten und Verweildauer) ankommt, zählt bei Amazon vor allem auch die Performance der Produkte. Wer schnell und viel verkauft und dabei gutes Kundenfeedback bei wenigen Retouren erhält, hat bei Amazon sehr gute Chancen auf ein gutes Ranking.

Es gibt viele Besonderheiten im Vergleich zu Google zu beachten aber auch einige Gemeinsamkeiten. In Sachen Relevanz-Optimierung ist Amazon SEO momentan sogar noch ziemlich einfach, wenn man weiß, wie es geht. Außerdem können sich gezielte Maßnahmen manchmal schon binnen Stunden manifestieren, sodass eine Produkt über Nacht vom Nobody sogar zum Bestseller Nr.1 mutieren kann.

Eine perfekte Optimierung und gezielte, verkaufsfördernde Maßnahmen sind dabei enorm wichtig und mit ShopDoc haben Amazon-Händler ein tolles Tool an der Hand, mit dem sie genau das überwachen und tracken können.

Zum Schluss würde ich mich über deine wichtigsten Tipps für angehende Online-Shops freuen.

Schon heute ist für immer mehr Käufer der Amazon Marktplatz die erste Anlaufstelle für einen Online-Einkauf und dies wird in den kommenden Monaten und Jahren noch eher steigen. Händler sollten sich daher gut überlegen, ob nicht der Weg zu Amazon mit den eigenen Produkt realisierbar ist. Nicht für jeden Seller lohnt sich das, denn gerade bei Drittprodukten ist die Konkurrenz und der Preiskampf enorm hoch. Hier lohnt sich dann eher ein gut gemachter Webshop.

Eine gezielte SEO-Strategie kann noch immer sehr erfolgreich sein und potentielle Käufer über die organische Google Suche in den Shop leiten. Man muss sich jedoch im Klaren darüber sein, dass produktbezogene Suchanfragen immer mehr zu Amazon abwandern werden. Und schon heute sind bei gezielten Searches mit einer Kaufabsicht unter den ersten 5 Suchtreffern Amazon-Produkte platziert.

Onlineshops werden es immer schwerer haben, über die organische Google-Suche kaufstarken Traffic zu erhalten und sollten sich daher dringend Gedanken über Alternativen machen. Gezielte Social-Media-Kampagnen oder ein cleveres Story-Telling aber auch die Google Bildersuche können dabei helfen.

Danke Ronny für das Interview

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11 Gedanken zu „Probleme neuer Online-Shops, Tipps, SEO und der Amazon Marktplatz – Interview“

  1. Meiner Meinung nach wird es fast schon unmöglich sein, man sollte sich definitiv an Amazon wenden. Einzige Ausnahme sei, das betreiben einer Nischen-Seite in Verbindung mit passenden Keywords. Sehr Interessanter Artikel.

    Liebe Grüße

    Tina Wiedemann

    Antworten
  2. Wirklich sehr interessanter und vor allem schön umfangreich. Freue mich das nun auch wieder längere Artikel mit vielen Gastschreibern & Partner erscheinen. Weiter so!

    Liebe Grüße

    Antworten
  3. Bei den 5 Fehlern die Onlineshops häufiger machen, wurde ein sehr wichtiger Punkt vergessen: der Fehler mit den Abmahnungen durch Bilderklau, fehlende Hinweise usw.
    Ich glaube es gibt so gut wie keinen Onlineshop, der noch keine Abmahnung erhalten hat und jeder weiß wie teuer diese sein können. Gerade am Anfang ist das eine sehr schmerzhafte Erfahrung und daher empfiehlt es sich hierfür Services wie Händlerbund & Co. zu verwenden.

    Antworten
  4. Manchmal verstehe ich die Sortierung nicht, der Tipp mit dem Tool ist sehr interessant und ich werde mir das mal genauer ansehen. Danke!

    Antworten

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