Angebote schreiben – Alles nur Zeitverschwendung?

Angebote schreiben - Alles nur Zeitverschwendung?Das kennt fast jeder Selbstständige. Interessenten melden sich per Telefon, eMail oder kommen persönlich vorbei. Neben ein paar grundsätzlichen Fragen, möchten diese oft auch Angebote haben.

Ausführlich soll das Angebot sein und die beste Leistung für wenig Geld bieten.

Doch was bringt das Schreiben von Angeboten in einer Zeit von “Geiz ist Geil”? Ist dies vergebene “Liebesmüh”, weil sich diese potentiellen Kunden Angebote von einer Handvoll Firmen einholen und dann eh zum billigsten Anbieter gehen.

Ein paar Gedanken über Angebote und die Frage, ob das alles nur Zeitverschwendung ist. Zudem gibt es praktische Tipps für Gründer, wie diese Angebote schreiben sollten.

Für Werbe-Links auf dieser Seite zahlt der Händler ggf. eine Provision. Diese Werbe-Links sind am Sternchen (*) zu erkennen. Für dich ändert sich nichts am Preis. Mehr Infos.

Schreibst du noch Angebote oder arbeitest du schon?

Anrufannahme und Telefonservice
Werbung

Ich kenne genug Selbstständige, gerade aus handwerklichen Bereichen, die jammern, dass sie ständig Angebote schreiben und dann kaufen die Kunden doch im Baumarkt oder nehmen den billigsten Handwerker, egal welche Leistung dahintersteckt. Viel Zeit geht durch das Schreiben der Angebote verloren, so heißt es.

Immer mehr Kunden scheinen keine realistischen Angebote mehr zu wollen, sondern nur die Bestätigung, dass richtige Handwerker eh zu teuer sind. Auf Leistung und Qualität wird, wenn überhaupt, nur wenig Wert gelegt. Es muss halt möglichst billig sein.

Dass dies Firmen und Selbstständige ärgert, ist nachzuvollziehen. Allerdings ist die Situation oft zu einem guten Teil selbst gemacht, denn nur selten nutzen Selbstständige die Möglichkeiten aus, die Angebote ihnen bieten.

Ist der böse Kunde schuld?

Ist es verwerflich, dass Kunden bei mehreren Firmen Angebote einholen? Mit Sicherheit nicht. Besonders, wenn es um größere Anschaffungen geht, ist es doch ganz normal, dass man sich ausführlich informiert und vergleicht. Firmen und Selbstständige sollte es eher als Chance sehen, die sie von einem potentiellen Kunden bekommen.

Diese Erfahrung habe ich selbst gemacht. Bei der Suche nach einem Carport habe ich mehrere Firmen und Lieferanten angefragt und natürlich auch im Baumarkt vorbeigeschaut. Und z.B. auch bei unserem Bürohaus haben wir natürlich bei diversen Baufirmen angefragt und ausführliche Angebote eingeholt.

Und bin ich dann nur nach dem Preis gegangen? Nein, denn ich habe zwar auch den Preis verglichen, aber auch noch viele andere Aspekte der Angebote.

Man spricht hier vom “Einpreisen”. Vorteile, Nachteile, Garantien, Referenzen, Know How, Service, Besonderheiten, Sympathie etc. wird vom Kunden eingepreist. Das heißt, er wird solche Dinge in seinem Kopf mit einem Preis versehen und alles zusammen mit dem eigentlichen Preis zusammenrechnen. Sehr oft bekommt dann der Anbieter den Auftrag, der in diesem fiktiven Gesamtpreis die Nase vorn hat.

WERBUNG
Günstige Online-Rechnungssoftware Easybill nutzen Rechnungen, Angebote, Lieferscheine und mehr kannst du ganz einfach mit Easybill in der Cloud erstellen und von überall darauf zugreifen. Der deutsche Service ist günstig und sicher. www.easybill.de
Viele Websites sind abmahngefährdet! Deine auch? Mit den 10 Premium-Generatoren von eRecht24 kannst du Datenschutzerklärung, Impressum, Cookie-Einwilligung und Co. zentral an einem Ort automatisch per Knopfdruck erstellen und aktualisieren. www.e-recht24.de
Private Rentenversicherung - Die besten Angebote im Vergleich Bei Tarifcheck findest du die besten privaten Rentenversicherungen im ausführlichen Vergleich. So sorgst du auch als Selbstständiger für deine Altersvorsorge. Tarifcheck

Wie sollten Angebote aussehen?

Früher habe ich selber so zwischen 2 und 4 Angebote im Monat geschrieben. Dabei handelte es sich in der Regel um sehr ausführliche Angebote für Websites, denen ein ausführliches Gespräch mit dem Kunden vorausgegangen war.

So ein Angebot braucht Zeit, da es hier nicht um 08/15-Lösungen für den Kunden geht. Jedes meiner Angebote basierte im wesentlichen auf drei Quellen:

  • Langer Fragebogen, den ich während des Erstgesprächs mit dem Kunden durchging.
  • Kundenwünsche und Ziele, die der Kunde bzgl. des Projektes äußerte.
  • Eine ausführliche Recherche nach Branche, Konkurrenz, bisherige Projekte, Zielgruppen etc..

Hauptsächlich auf Basis dieser 3 Quellen und der eigenen jahrelangen Erfahrung entstand dann ein Angebot. Dieses war sehr ausführlich und ging dabei schon sehr ins Detail.

Hier ein paar Tipps für erfolgreiche Angebote:

  • Der Preis ist nur ein Faktor in einem Angebot, wie oben schon ausgeführt. Man sollte die eigenen Angebote klar und ausführlich präsentieren. Alle wichtigen und besonderen Leistungen sollten klar erkennbar sein. Und auch auf die optische Präsentation sollte man viel Wert legen. Es gibt z.B. viele selbstständige Webdesigner, die ihre Angebote auf einem Blatt handschriftlich dem Kunden zustellen. Das ist nicht ideal.
  • Das Angebot sollte übersichtlich sein und wichtige Elemente sollten hervorgehoben werden. Der potentielle Kunde sollte keinesfalls das Gefühl bekommen, dass er/sie das Angebot nicht ganz versteht.
  • Ich habe sehr gute Erfahrungen mit einem Festpreis gemacht, der auch bei leichten Leistungsänderungen gleich blieb. Das gibt dem Kunden eine gewisse Sicherheit, denn viele befürchten, dass nach und nach noch weitere Kosten hinzukommen. Das ist natürlich ein gewisses Risiko für den Dienstleister, aber wenn man sich gut vorbereitet und die Eckdaten das Angebotes ausführlich und sorgfältig formuliert, ist das kein Problem.
  • Im Angebot sollte man auf individuelle Probleme, Anforderungen oder Wünsche des Kunden eingehen und damit zeigen, dass man weiß wovon man redet und den Kunden versteht.
  • Man sollte Begriffe nutzen, die auch die Kunden nutzen. Viele Experten verfallen schnell in einen Fachjargon und das ist oft schwierig für potentielle Kunden zu verstehen. Deshalb sollten Abkürzungen oder ähnliches vermieden oder zumindest erklärt werden.
  • Wichtige Unterschiede zu Wettbewerbern sollten herausgestellt werden. Dafür muss man den Markt und die Wettbewerber natürlich kennen und andere Namen sollte man nicht nennen. Aber wenn man weiß, in was man besser als die anderen ist, sollte man darauf auf jeden Fall hinweisen.
  • Ein Angebot sollte auch nicht so einfach mit den Wettbewerbern vergleichbar sein. Besondere Boni, Paket-Preise und ähnliches helfen hierbei.
  • Es geht in einem Angebot neben den reinen Fakten besonders um die Darstellung der Vorteile. Besonders bei Leistungen oder Produkten, die von vielen anderen in der gleichen Art und Weise angeboten werden (und wenn dies nur im Auge der Kunden so ist), kommt einem optisch ansprechenden, inhaltlich überzeugenden und mit Zusatznutzen aufgewertetem Angebot besondere Bedeutung zu. Langweilt die potentiellen Kunden nicht mit zu vielen Zahlen und Daten. Wichtig ist für den Kunden, was am Ende für ihn an Vorteilen/Nutzen herausspringt.

Bevor du deinem potentiellen Kunden das Angebot gibst, solltest du dir die folgende Frage stellen: “Warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”

Beantworte diese Frage ehrlich und aus Sicht des potentiellen Kunden. Stelle die gefundenen Antworten deutlich in deinem Angebot heraus und verrenn dich nicht in technische Kleinigkeiten. Der Kunde kauft Lösungen und Vorteile. Mit welcher Technik seine Wünsche erfüllt werden, ist meistens zweitrangig.

Alternative Lösungsansätze

Es gibt Selbstständige, die versuchen andere Lösungswege zu beschreiten. So gibt mittlerweile Firmen, die Geld nehmen für Angebote und diese Beträge im Falle eines Auftrages verrechnen.

Wenn ich aber bei 4 Leuten ein Angebot machen lasse (zu je 50 Euro), dann mache ich 150 Euro Miese am Ende. Ich würde bei solchen Firmen selber eher kein Angebot anfordern.

Gerade im kreativen Sektor ist das Pitchen weit verbreitet. Dabei geht es nicht nur um ein Angebot, sondern die Dienstleister sollen auch gleich mal Arbeitsbeispiele erstellen und vorzeigen. Das kostet natürlich sehr viel Zeit und Arbeit und lohnt sich oft nicht. Hier sollte man sich sehr gut überlegen, ob man wirklich kostenlos arbeiten will und sei es auch nur für ein Angebot.

Und anstatt über die eigenen Kunden zu jammern (die man eh nicht ändern kann), sollten Selbstständige lieber versuchen an sich zu arbeiten und sich zu verbessern. Oft muss das nicht mal mehr Aufwand bedeuten, sondern eher eine andere Einstellung gegenüber dem Kunden und den Angeboten.

Angebote schreiben – Es ist keine Zeitverschwendung

Angebote können ein sehr machtvolles Instrument sein Kunden für sich zu gewinnen. Sollte sich beim ersten Gespräch der Eindruck ergeben, dass der potentielle Kunde wirklich an einem Angebot interessiert ist, dann sollten sich Selbstständige die Mühe machen ein individuelles Angebot zu erstellen. Oft sind es ein oder zwei ganz individuelle Dinge, die ein Angebot von der Konkurrenz abheben können. Ab einer gewissen Auftragshöhe sollte das Angebot über den trögen Rechnungscharme hinaus gehen.

Diese Erfahrung hat auch einer meiner ehemaligen Kunden schon gemacht. Er liefert unter anderem Garagentore und baut diese auch ein. Der einfache Hinweis, dass die lichte Breite der Garageneinfahrt (sollte ein Neubau werden) etwas zu schmal sein könnte und der Kunde darüber nochmal nachdenken sollte, hat dem Torkäufer gezeigt, dass der Verkäufer sich wirklich Gedanken gemacht hat. Er hat den Auftrag bekommen, obwohl er wahrscheinlich nicht der günstigste war.

Was sind eure wichtigsten Tipps für gute und erfolgreiche Angebote? Welche Erfahrungen habt ihr damit gemacht?

ALL-INKL.COM - Webhosting Server Hosting Domain Provider
Werbung

1 Gedanke zu „Angebote schreiben – Alles nur Zeitverschwendung?“

  1. Hallo Peer,

    spannender Beitrag. Erstmal danke dafür.
    Angebote schreiben gehört bestimmt nicht zu meinen Lieblingsbeschäftigungen.
    Aber ich stimme Dir zu – es ist ein machtvolles Instrument, um beim Kunden zu punkten.
    Je individueller ich ein Angebot gestalte, desto besser kommt es bei meinen Kunden an.
    Da zahlt es sich auf jeden Fall aus, ein paar Minuten mehr zu investieren.

    Grüße
    Birgit

    Antworten

Schreibe einen Kommentar