Für viele kleinere oder lieber wenige größere Unternehmen arbeiten?

Für viele kleinere oder lieber wenige größere Unternehmen arbeiten?Die Kundensuche ist für Selbstständige ein Teil der täglichen Arbeit. Egal ob man dafür “Klinken putzen” muss oder ob die neuen Kunden von allein zu einem finden, eine wichtige Entscheidung ist immer, für welche Unternehmen möchte man arbeiten.

Es gibt natürlich viele Faktoren, nach denen man seine Kunden auswählen kann. Einer davon ist die Größe des Unternehmens.

Heute möchte ich deshalb der Frage nachgehen, was die Vor- und Nachteile sind, wenn man für kleine oder große Unternehmen arbeitet.

Für viele kleinere oder lieber wenige größere Unternehmen arbeiten?

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Viele Selbstständige sind in der Gründerphase glücklich über jeden einzelnen Kunden. Trotzdem sollte man sich irgendwann spezialisieren und dazu gehört auch die Entscheidung, für welche Zielgruppe man speziell arbeiten will.

Schließlich macht es einen großen Unterschied, ob man für viele kleine oder wenige große Unternehmen arbeiten. Im Folgenden werfe ich ein Blick auf die Vor- und Nachteile kleinerer und größerer Kunden.

Wenn ihr dazu eigene Erfahrungen beisteuern könnt, würde ich mich freuen, wenn ihr diese in den Kommentaren hinterlasst.

Vorteile von kleineren Unternehmen

Kleine Unternehmen bieten als Kunden einige Vorteile, auf die ich im Folgenden eingehe:

  • Kürzere Entscheidungswege

    In kleinen Unternehmen ist oft der Chef allein für alle Entscheidungen verantwortlich. Und deshalb fallen Entscheidung meistens schneller, so dass Abstimmungen in Projekten oft schneller durchgeführt werden können.

  • Weniger Zeitverlust

    Da kleine Unternehmen und Selbstständige selber keine Zeit haben, sind Gespräche und Meetings oft kurz und nehmen die Zeit des Dienstleisters nicht so sehr in Anspruch. Natürlich muss man sicherstellen, dass alle notwendigen Dinge besprochen werden.

  • Effektiver Einsatz der Gelder

    Kleine Unternehmen können oft keine großen Beträge in Projekte stecken. Das hat zumindest den Vorteil, dass sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und die Projekte deshalb oft übersichtlich bleiben.

  • Kleine Kunden sind treuer

    Kleine Unternehmen bleiben meistens bei einem Dienstleister, wenn dieser gute Arbeit leistet. Das bedeutet eine lange Kundenbeziehung, denn die Zeit für das Finden eines neuen Dienstleisters lohnt sich für kleine Unternehmen oft nicht.

  • Interne Anpassungen

    Teilweise ist es notwendig oder zumindest von Vorteil, wenn beim Kunden interne Änderungen (Arbeitsweise etc.) vorgenommen werden, z.B. wenn es um die Pflege der neuen Firmenwebsite geht. Das geht bei einem kleinen Unternehmen i.d.R. einfacher, da hier oft nur eine Person dafür verantwortlich ist.

  • Risiko ist geringer

    Das Risiko ist allgemein geringer. Wenn ein kleiner Firmenkunde wegbricht, ist das nicht so schlimm, da man sehr viele kleine Kunden hat und deshalb nur ein kleiner Teil der Einnahmen ausfällt.

  • Zahlungsmoral

    Dazu gibt es nicht viel zu sagen. Aus eigener Erfahrung bezahlen die kleinsten am schnellsten.

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Nachteile von kleineren Unternehmen

Aber es gibt auch Nachteile von kleinen Kunden:

  • Der Alleskönner

    Die Chefs kleiner Firmen entscheiden oft alles, was die Firma betrifft, sind aber nicht in allem wirklich die Experten. Das braucht teilweise Überzeugungskraft und gute Nerven, um diese von der besten Lösung zu überzeugen.

  • Prioritätenliste

    In kleineren Firmen machen die Mitarbeiter mehrere Jobs gleichzeitig und sind nicht so spezialisiert. Das bedeutet, dass der eigene Ansprechpartner i.d.R. noch viele andere Dinge zu tun hat, die oft erstmal wichtiger sind. Hier muss man dranbleiben.

  • Wenig interne Ressourcen

    Kleine Firmen arbeiten oft “am Anschlag” und haben wenig freie Ressourcen. Darauf muss man sich einstellen und das eigene Angebot entsprechend ausrichten. Aber man muss auch schon am Anfang klar machen, was für Aufwand seitens des Kunden notwendig ist.

  • Erwartungen sind oft zu hoch

    Das hängt sicher auch mit dem ersten Punkt zusammen. Wer sich in einem Bereich nicht gut auskennt, der hat oft falsche Vorstellung von Aufwand, Kosten und Ergebnissen. Deshalb sollte man zu Beginn auf offen und ehrlich darüber sein, was die zu erwartenden Ergebnisse angeht.

  • Manchmal zu wenig Papierkram

    Im Gegensatz zu größeren Unternehmen mögen manche kleine Firmen gar kein Papierkram. Allerdings sollten wichtige Absprachen, Vereinbarungen etc. in Papierform hinterlegt werden. Macht man so etwas nur mündlich, z.B. am Telefon, ist der spätere Ärger schon vorprogrammiert, wenn es auf einmal unterschiedliche Meinungen zu Absprachen etc. gibt.

Vorteile von größeren Unternehmen

Da größeren Firmen eine ganz andere Organisationsstruktur haben, mehr Mitarbeiter dort beschäftigt sind und diese Firmen in ganz anderen Größenordnungen denken, unterscheidet sich die Zusammenarbeit mit größeren Unternehmen oft deutlich von der Zusammenarbeit mit kleineren Firmen oder Selbstständigen.

Zu den Vorteilen in der Zusammenarbeit mit großen Kunden gehören die folgenden Punkte:

  • Höherer Profit

    Man kann mehr Geld pro Projekt verdienen, da bei größeren Unternehmen auch höhere Stundensätze möglich sind. Zudem sind die Projekte an sich oft umfangreicher.

  • Interne Ressourcen

    Größere Unternehmen haben mehr Ressourcen zur Verfügung, so dass man flexibler ist und besser die eigenen Projekte umsetzen kann.

  • Direkter Ansprechpartner

    In größeren Firmen hat man während des Projektes meistens einen speziellen Ansprechpartner, für den dieses Projekt einen höheren Stellenwert hat.

  • Folgeaufträge

    Auch die Folgeaufträge fallen oft größer aus, als bei kleinen Unternehmen. Gerade bei großen Kunden können durch Folgeaufträge oder z.B. Wartungsverträge gute Einnahmen erzielt werden.

  • Weniger Kunden und Projekte

    Da das einzelne Projekt mehr Geld abwirft und auch mehr Arbeit bedeutet, hat man es mit weniger Ansprechpartner und Firmen zu tun. Das macht die ganze Sache übersichtlicher und z.B. weniger aufwändig bei der Abrechnung.

Nachteile von größeren Unternehmen

Doch auch große Kunden haben Nachteile, über die man sich bewusst sein sollte:

  • Das Risiko ist größer

    Wenn ein großer Kunde wegbricht, dann tut das schon sehr weh und bedeutet einen größeren Einnahmeverlust. Auch die Vorleistungen, die man erbringen muss sind meist nicht ohne.

  • Zahlungsmoral

    Komischerweise besitzen gerade größere Unternehmen oft eine schlechtere Zahlungsmoral. Das ist nicht immer so, fällt aber schon auf. Deshalb sollte man frühzeitige Zwischenzahlungen vereinbaren, um auch ein Druckmittel zu haben.

  • Längere Entscheidungswege

    Wichtige Entscheidungen werden oft von mehreren Personen getroffen bzw. müssen erst dem Chef vorgelegt werden. Deshalb dauert die Abstimmung und Freigabe oft schon mal länger, was den Projektverlauf in die Länge ziehen kann.

  • Mehr Papierkram

    Größere Unternehmen übertreiben es manchmal auch mit dem Papierkram, was einfach Arbeitszeit kostet und die Projekte in die Länge zieht.

  • Weniger loyale Kunden

    Dies ist sicher nicht immer so, doch größere Unternehmen scheinen nicht so loyal zu sein, wie kleinere Firmen. Das hängt sicher auch damit zusammen, dass es um größere Beträge geht und einfach nicht die emotionale Bindung da ist, wie es bei kleineren Firmen meist ist.

  • Weitere Wege

    Zumindest wenn man selbst nicht in Großstadt lebt, fallen die Wege zu größeren Unternehmen oft weiter aus, als zu kleineren Kunden, die meistens näher und in größerer Anzahl vorhanden sind. Zudem sind die großen Kunden dann eher in ganz Deutschland verteilt.

Fazit

Die genannten Punkte sind natürlich subjektiv und stammen größtenteils aus den Erfahrungen meiner früheren Arbeit als Webdesigner und meinen heutigen Kontakten zu Unternehmen.

Beide Kundengruppen haben Vor- und Nachteile und man kann hier nicht so einfach zwischen schwarz oder weiß unterscheiden. Es hängt zudem von den eigenen Vorlieben und Vorstellungen ab, ob man lieber mit großen oder kleinen Kunden arbeitet.

Für mich war der Mix aus beidem eine gute Lösung, da dies die Vor- und Nachteile der beiden Gruppen ganz gut ausgeglichen und zudem Abwechslung geboten hat. Auch heute noch arbeite ich bei meinen Blogs und Websites gern mit kleinen und größeren Kunden zusammen, denn die Mischung funktioniert am besten.

Was sagt Ihr dazu? Habt ihr selber schon Erfahrungen mit kleinen und großen Kunden sammeln können und wenn ja welche?

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11 Gedanken zu „Für viele kleinere oder lieber wenige größere Unternehmen arbeiten?“

  1. Hallo Peer,
    Danke für den Beitrag! bei mir ist es noch etwas anderes — ich arbeite für Privatkunden. Da gelten aber ungefähr die gleichen Vor- und Nachteile in Bezug auf preiswerte und hochklassigere Angebote. Nur die Folgeaufträge sind bei mir schwierig zu realisieren. Frauen sind halt nicht so häufig schwanger ;-)
    beste Grüße, Katharina

    Antworten
  2. Ich betreibe eine (ganz) kleinen Consulting-Agentur und habe mich im Endeffekt auf die ganz kleinen Unternehmen spezialisiert. Von anderen Agenturen werden diese fast nie angesprochen. Und ich habe festgestellt, dass diese Art von Unternehmen meine Unterstützung sehr gerne annehmen. Folgeaufträge gibt es in der Regel (ich mache das seit gut 1,5 Jahren) zwar noch nicht, allerdings ist jeder fünfte Kunde von mir mittlerweile ein Unternehmen, welches sich auf Empfehlung eines ehemaligen (und scheinbar zufriedenen) Kunden an mich wendet.

    Ein sehr großen Vorteil an so kleinen Kunden ist für mich die Tatsache, dass man von seinem Kunden nicht so abhängig ist und auch nicht unter Druck gesetzt werden kann.

    Antworten
  3. Also das mit der Zahlungsmoral von großen Firmen liegt daran, dass sie einfach Working Capital Management betreiben.
    Die Zahlungsziele werden häufig überschritten. Am Monatsende und vor allem am Jahresende werden keine Rechnungen bezahlt, damit die Bilanz besser aussieht. Auch das viele Kleinvieh macht dann Mist.

    So lief das zumindest bei den Firmen, die ich von innen und außen erlebt habe.

    Antworten
    • Bei meinem letzten Arbeitgeber (einem KMU/kleinen Konzern)) war es so, dass sich nach vielen wirtschaftlich guten Jahren das Blatt gedreht hatte und es gegen Ende des Monats immer knapper wurde. Da wurden die Gelder von Konzerntochter zu Konzerntochter geschoben, um die Gehälter pünktlich zu bezahlen. Bei Lieferanten wurde das Zahlungsziel dann aber öfter mal überschritten.

      Die Folge, bei fast allen wichtigen Lieferanten waren wir nachher nur noch Vorauskasse-Kunde. Das war im Endeffekt sehr schmerzvoll für die Firma, wenn wirklich fast alle hohen Rechnungen vor der Leistungserbringung bezahlt werden müssen.

      Antworten
      • Ja, das kann passieren, aber meist nur den Kunden, die auf bestimmte Lieferanten angewiesen sind und die keine große Verhandlungsmacht haben.

        Bei uns waren es Konzerne, die an der Börse sehr erfolgreich sind, es aber einfach aus Prinzip so machen, dass sie die Zahlungsziele ewig ausreizen. Bilanzkosmetik für die Investoren. Das sieht das Working Capital für ein paar Tage gut aus. Aber immer nur zum Monatsabschluss / Jahresabschluss. Da kuschen natürlich die Lieferanten, weil sie Angst haben den großen Kunden zu verlieren.

        Das ist dieses Working Capital Management, das jeder Konzern mittlerweile betreibt. Man gibt den Druck immer nach unten weiter. Jeder Lieferant an seinen und irgendwo am Ende stehen dann die ganz kleinen, die dann die gearschten sind.

        Antworten
  4. Hallo Peer,

    ich habe sowohl positive Erfahrungen bei kleinen Firmen als auch großen Unternehmen gemacht. Bei der Loyalität haben kleine und mittelständische Firmen definitiv Vorteile, da die Zusammenarbeit häufig länger besteht und wenn es sich dann auch noch um eine bestimmte Nische handelt, dann kann es umso besser sein.

    Viele Grüße
    Robert

    Antworten
  5. Ich sehe den Mix als beste Lösung. Dabei sollte der Umsatz der kleinen Unternehmen in Summe die laufenden Kosten decken. Das große Unternehmen sollte dann der Bonus sein. Wenn dann ein Unternehmen wegfällt, dann hat man immer noch genug Geld und vor allem finanziellen Spielraum, den Wegfall zu kompensieren.

    Die Konzentration auf ein einziges Unternehmen sehe ich eben auch kritisch im Hinblick, auf Scheinselbständigkeit.

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  6. War es zu Beginn meiner Selbstständigkeit auch so, dass ich “alles genommen habe, was nicht bei 3 auf den Bäumen war”, so muss ich heute sagen, dass mir vor allem wichtig ist, dass bei meinen Kunden ein klarer Plan und ein klares Ziel verfolgt werden – auch und vor allem, was die Zusammenarbeit mit mir betrifft. Bei unstrukturierten Einzelunternehmern habe ich deshalb mittlerweile so meine Probleme..

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  7. Vielen Dank für den informativen Artikel.Ich sehe es persönlich so, dass ich bevorzugt lieber für eine überschaubare Zahl an Kunden arbeite, aber nicht zwingend darauf schaue, dass sie alle nicht zwingend aus einem größerem Umfeld kommen. Die Gefahr, dass ein Großkunde mal geht, ist immer vorhanden. Und wenn die Abhängigkeit zu stark auf einige wenige Kunden ausgerichtet ist, kommen andere kleinere Kunden etwas kürzer.Die richtige Balance und ein gesunder Kundenstamm ist immens wichtig. Und ein Kleinkunde wieder wächst hoffentlich auch im Laufe der Optimierungszeit, was einem zugute kommt.

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