23. Referenzen – 52 Tipps für eine erfolgreiche Selbständigkeit

Referenzen - 52 Tipps für eine erfolgreiche SelbständigkeitWer sich selbständig macht, ist natürlich erstmal auf Kundensuche.

Dass dies nicht einfach ist, müssen viele Existenzgründer schmerzlich erfahren. Dabei gibt es ein Marketing-Instrument, welches großes Potential hat und relativ einfach umzusetzen ist.

Gemeint sind “Referenzen”. Wie man diese als Gründer bekommt und was sie bringen, erläutere ich im heutigen Tipp.

Dieser Artikel gehört zur Serie:
52 Tipps für eine erfolgreiche Selbständigkeit

Referenzen

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Referenzen sind Beispiele bisheriger Arbeiten und Leistungen. Dabei spielen Referenzen besonders bei Dienstleistungen eine wichtige Rolle.

Das gilt sowohl für online tätige Selbständige im Netz (z.B. Programmierer, SEOs, Webdesigner, Grafiker etc.), als auch für Dienstleister in der realen Welt.

Aber warum sind Referenzen so wichtig?

Was bringen Referenzen?
Der Einsatz von Referenzen zur Neukundengewinnung ist ein mächtiges Marketinginstrument, welches einige große Vorteile mit sich bringt.

Unter anderem sind dies die folgenden Vorteile:

  • Ganz oben auf der Liste der Vorteile steht das “Vertrauen”, welches Referenzen bei potentiellen Kunden erzeugen.

    Normalerweise stellt man in Marketing-Unterlagen oder auf der eigenen Website “nur” die eigenen Leistungen vor. Das ist schön und gut, aber natürlich kann man da alles schreiben.

    Referenzen sind dagegen Beweise für die angebotenen Leistungen, was den potentiellen Kunden natürlich sehr stark dabei hilft, ein stärkeres Vertrauen aufzubauen.

    Viele Kunden gehen zwar nach dem Preis, aber noch mehr möchten sichergehen, dass sie wirklich das bekommen, wofür sie bezahlen. Und da sind Referenzen ein gutes Argument.

  • Generell stellen Referenzen gute Beispiele dar. Potentielle Kunden bekommen so einen guten Überblick über die Bandbreite der Leistungen.

    Meist sind die Leistungsbeschreibungen relativ vage, da sich das Endergebnis erst in der Umsetzung herauskristallisiert. Referenzen ermöglichen den Blick auf die unterschiedlichsten Endergebnisse.

  • Viele potentielle Kunden wissen zwar schon ungefähr, was sie möchten, haben aber noch keine konkreten Vorstellungen und sind für Inspiration dankbar.

    Referenzen können hier sehr dabei helfen sich besser darüber im Klaren zu werden, was man genau möchte. Deshalb sind viele Menschen dankbar für Referenzen und damit natürlich tendenziell auch eher bereit dort Kunde zu werden.

  • Ein weiterer Aspekt bezieht sich auf die eigene Website. Wenn man neue Seiten mit Referenzen erstellt, kann das neue Rankings* in Google bringen.

    So lohnt es sich oft bestimmte Referenzen thematisch auf einer Seite zu bündeln oder auch geografisch Referenzen zusammenzufassen. Das sorgt dafür, dass man bei bestimmten thematischen und/oder geografischen Suchen von Interessenten gefunden wird.

    Das bringt mehr Besucher auf die eigene Website und damit steigen natürlich auch die Chancen auf neue Kunden.

Wie bekommt man als Gründer Referenzen?
Ein Problem gibt es jedoch für Existenzgründer. Für Referenzen braucht man erst mal Kunden. Hier beißt sich die Katze etwas in den Schwanz.

Dieses Problem ist dennoch lösbar. So sollte man, wenn möglich, bereits vor der eigenen Gründung erste Kundenaufträge annehmen. Das kann auf kostenloser Basis stattfinden oder nebenberuflich. Auf diese Weise kann man schon mal Erfahrungen mit Kundenaufträgen sammeln und vor allem erste Referenzen gewinnen.

Man sollte je nach Tätigkeit aber die Kunden fragen, ob man sie als Referenz verwenden darf. Das gilt natürlich besonders für nicht öffentliche “Arbeitsergebnisse”, wie z.B. Fotos von Innenräumen.

Vorsicht ist dennoch geboten. Vor der eigenen Selbständigkeit bzw. kurz nach dem Start gehen viele Gründer mit den Preisen sehr stark nach unten, um überhaupt erste Kunden zu gewinnen. Das ist an sich kein Problem, aber man sollte klar kommunizieren, dass dies nur in der Anfangszeit bzw. beim ersten Auftrag so ist.

Macht man das nicht deutlich, bestehen manche Kunden auch später auf den niedrigen Preisen bzw. machen Mundpropaganda (was ja eigentlich gut ist) mit dem Preis-Argument.

Referenzen und erste Kunden sind wichtig, aber man sollte nach der Gründung versuchen so schnell es geht “normale” Preise durchzusetzen.

Zusätzlich zu den Referenzen lohnt es sich Kundenstimmen zu sammeln. Damit sind kurze Aussagen von Kunden (2-3 Sätze) gemeint, die im Idealfall ihre Zufriedenheit ausdrücken.

Diese kann man dann auf der eigenen Website oder z.B. auf XING präsentieren und auch dadurch für mehr Vertrauen und Anfragen von Interessenten sorgen.

Allerdings muss man in der Regel die eigenen Kunden aktiv darum bitten. Dann sind die meisten aber gern dazu bereit.

Meine Erfahrungen

Als ich mich 2006 als Webdesigner selbständig gemacht hatte, konnte ich bereits ein paar Referenzen vorweisen. Diese habe ich vorher nebenberuflich umgesetzt und sie haben mir dabei geholfen, die ersten Kunden nach meiner Gründung zu gewinnen.

Auch danach habe ich damit weitergemacht Referenzen und Kundenstimmen zu sammeln und auf meiner Website zu präsentieren.

Das sorgte mit der Zeit dafür, dass ich nicht mehr aktiv Werbung schalten musste, sondern neue Interessenten über meine Website oder durch Kundenempfehlungen von selbst zu mir gekommen sind.

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Fazit

Referenzen sind für viele Selbständige eines der wichtigsten Marketing-Instrumente überhaupt.

Deshalb sollte man so zeitig wie möglich damit beginnen Referenzen aufzubauen und z.B. auf der eigenen Website nach der Existenzgründung zu präsentieren.

Nutzt ihr Referenzen zur Kundengewinnung?

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7 Gedanken zu „23. Referenzen – 52 Tipps für eine erfolgreiche Selbständigkeit“

  1. Referenzen sind mit das wichtigste überhaupt im Geschäftsleben. Man bestellt halt eher bei jmd den man schonmal über 5 Ecken gehört hat als bei jmd völlig unbekannten. Wenn man weiß Firma xyz bestellt dort und die Firma kennt kann man auch mal eben dort nachfragen, ob dort alles ok war usw. Also sind Referenzen nicht nur für Selbstständige gut, sondern auch für potentielle Kunden. Also entsteht eine Win/Win-Situation ;)

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  2. Seit ich verstärkt mit den Refernzen Werbung mache, oder diese zumindest mit einbaue, ist die Conversionrate bei neuen Verhandlungen definitiv start gestiegen. Deinen Tipps kann ich nur zustimmen!

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  3. Referenzen sind (ähnlich wie Bewertungen auf Amazon, ebay etc) sicherlich ein zentrales Argument mit dem man Seriösität und Qualität nach außen vermitteln und bei einer Vielzahl potentieller Mandanten/Kunden punkten kann. Als frisch gebackener Existenzgründer ist das ganze jedoch doppelt schwer, da man zumeist selbst keine bzw kaum nennenswerte Referenzen vorweisen kann, die bestehende Konkurrenz aber bereits mit einigen bekannten Namen wirbt und dem Neuling den Markteintritt dadurch erschwert. Die Präsentation von Referenzen ist zwar definitiv ein gutes Mittel, wirkt meiner Ansicht nach aber vorrangig für länger bestehende Firmen.

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  4. Finde Referenzen auch sehr wichtig. Wenn man einen Kunden akquirieren will, fragt der sich natürlich zuerst, ob man den Anforderugen gewachsen ist und kann das mit dem Verweis auf ein ähnliches Projekt verdeutlichen. Als Neuling oder Start-up kann man über günstige Angebote, Leistungs-Tausch oder ähnliches einen Fuß ins Geschäft bekommen und dadurch Referenzen sammeln.

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