6 praxiserprobte Schritte zu deiner lukrativen Zielgruppe im Internet

Einer der größten Erfolgshebel ist es, jene Zielgruppe genau zu verstehen, die du mit deinen Inhalten, Produkten und Dienstleistungen im Internet ansprechen möchtest.

Wenn dein Online-Business allerdings auf bloßen Annahmen oder Vermutungen basiert, dann ist die Gefahr riesengroß, dass du völlig an den Menschen vorbei sprichst, die du eigentlich mit deiner Botschaft erreichen möchtest.

Nach dem Lesen des Beitrags kennst du 6 schnelle und einfache Wege, um online die wertvollsten Insights über deine Zielgruppe herauszufinden. Du weißt, welche Inhalte sie liest, welche Probleme, Herausforderungen und Wünsche sie hat, wie alt sie ist und wofür sie online Geld ausgibt.

(Fotos wurden in den Screenshots aus urheberrechtlichen Gründen unkenntlich gemacht.)

Vielleicht kennst du das?

• Du investierst viel Zeit in die Erstellung deiner Verkaufsseite und dennoch ist die Kaufrate unterirdisch schlecht?
• Du wunderst dich, warum sich niemand in deinen Newsletter einträgt, obwohl du doch eine erstklassige Landingpage erstellt hast?
• Du gibst dein Wissen in erstklassigen Blog-Beiträgen weiter und dennoch werden sie kaum gelesen?
• Du investierst dein hart verdientes Geld in bezahlte Facebook-Werbeanzeigen, schaffst es aber nicht, deine Kampagnen profitabel zu bekommen.

Sehr wahrscheinlich liegt es daran, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht und dich nicht oder zu wenig mit deiner Zielgruppe beschäftigt hast.
Fakt ist: Ohne umfassendes Zielgruppenverständnis lässt du täglich bares Geld auf der Straße liegen.

Weißt du hingegen ganz genau, wie deine Zielgruppe „tickt“, welche Probleme, Fragen, Zweifel, Ängste und Wünsche sie hat, dann ist es ein Leichtes für dich…

• Einen Verkaufsbrief zu texten, der exakt den „Burning Pain“ deiner Zielgruppe anspricht, rasches Vertrauen aufbaut und deine Produkte und Dienstleistungen verkauft.
• Einen Anreiz für deine Landingpage-Besucher zu erstellen, der so stark ist, dass sie überhaupt nicht anders können, als ihn sich zu holen und dafür ihre E-Mail-Adresse auf deiner Seite zu hinterlassen.
• Bemerkenswerte Blog-Artikel zu schreiben, die nicht nur deine Leser begeistern, sondern auch Suchmaschinen dazu veranlassen, dir hochqualifizierten Traffic zu senden.
• Deine Anzeigen so zu gestalten, dass sie eine hohe Relevanz genießen, von deiner Zielgruppe geklickt, geliked und kommentiert und von Facebook mit günstigen Preisen belohnt werden.

Der beste Weg, um zu verstehen, wie deine Zielgruppe tickt, ist es dort hinzugehen, wo sie sich aufhält.

Ich möchte dir nun anhand eines echte Praxisbeispiels zeigen, wie du bei der Zielgruppenrecherche am besten vorgehst und welche Quellen du hierfür anzapfen kannst. Angenommen du betreibst ein Infoprodukt-Business zum Thema „Orchideenpflege“ und hast geplant, dazu nun ein großartiges E-Book zu schreiben. Dein E-Book soll allerdings kein Standard-, sondern ein Meisterwerk werden und daher möchtest du erstmal alles über die Menschen herausfinden, die sich für Orchideen interessieren.

WICHTIG: Bevor du loslegst, solltest du dir Zettel und Stift zur Hand legen, um dir die Erkenntnisse, die du bei deiner Recherche gewinnst, auch notieren zu können. Oder du machst es so wie ich und legst dir für deine Notizen einfach ein eigenes Textdokument an.

Dann geht es direkt los mit Schritt #1…

1. Was liest deine Zielgruppe?

Ich öffne Google und gebe dort meinen Hauptsuchbegriff „orchideen pflegen“ ein, um mir jene Webseiten anzeigen zu lassen, die für dieses Thema die höchste Relevanz und somit sehr wertvolle Inhalte online haben. Und das sind jene Seite, die auf der ersten Suchergebnisseite ranken.

Das erste Suchergebnis ist ein Artikel von T-Online, wo Google direkt einen inhaltlichen Auszug anzeigt, ohne dass ich die Webseite selbst öffnen muss. Ich öffne die Seite dennoch und erhalte direkt wichtige Erkenntnisse.

Die 4 Hauptthemen, mit denen sich die Zielgruppe offenbar befasst, wenn es um Orchideen geht, sind:

• Richtig gießen
• Richtig düngen
• Richtig beschneiden
• Richtig umtopfen

Das ist schon mal ein erster wichtiger Hinweis, den ich mir notiere. Zurück auf der Google-Ergebnisseite bekomme ich gleich weitere Erkenntnisse.

Nämlich zeigt mir Google direkt Fragen an, die Nutzer zu meinem Thema bereits gestellt haben:

Das ist natürlich sehr wertvoll, denn so weiß ich genau, was meiner Zielgruppe auf der Seele brennt, wenn es um ihre Orchideen geht. Ich notiere mir also alle relevanten Fragen, die ich hier bekomme.

Auf einer weiteren Seite ist mir dann aufgefallen, dass sehr schöne und hochwertige Bilder und keine „billig“ wirkenden Stockfotos verwendet werden. Bilder eigenen sich sehr gut, um eine Botschaft zu untermauern und Emotionen hervorzurufen. Ich denke, dass Orchideen für seine Besitzer ein emotionales Thema sind und daher ansprechende Bilder und Fotos für diese Zielgruppe eine wichtige Rolle spielen.

Weiter unten auf der Ergebnisseite bekomme ich dann auch Videos vorgeschlagen. In diesem Markt scheinen also auch Video für die Zielgruppe ein wichtiges Medium zu sein.

So hat ein Video über 1,8 Millionen Aufrufe. Diese Zielgruppe schaut also definitiv auch gerne Videos. Das ist eine wichtige Erkenntnis. Denn so weiß ich einerseits, dass ich mit eigenen YouTube-Videos meine Zielgruppe erreichen kann und andererseits kann ich mir von den relevantesten Videos wiederum Inspirationen und Anreize für eigene Inhalte und Produkte holen.

Unterhalb des Videos werden wieder interessante Fragen gestellt, die inklusive der jeweiligen Antwort natürlich wieder in meinem Textdokument landen. 

Auch taucht auf der ersten Suchergebnisseite ein Orchideen-Forum auf.

Foren sind in der Regel immer sehr wertvolle Quellen für Zielgruppen-Insights, weil sich dort Gleichgesinnte untereinander austauschen und von ihren Erfahrungen und Problemen erzählen. So bin ich dort zum Beispiel auf diese interessante Frage gestoßen.

Oder diese hier.

Die Frage nach den verschiedenen Gattungen ist offenbar eine Wichtige für diese Zielgruppe. Diese Leserin hat sich viel Mühe gemacht und eine entsprechende Auflistung angefertigt.

Ich könnte sie jetzt beispielsweise bitten, ob ich ihre Liste als Bonus für die späteren E-Book-Käufer anbieten darf. Oder vielleicht kann ich sie direkt als Kooperationspartnerin für das Orchideen-Projekt gewinnen. Orchideen sind offenbar ihre große Leidenschaft und sie hat bestimmt eine Menge zu erzählen.

Erkennst du, wie wertvoll es sein kann, etwas in einem passenden Forum zu stöbern?

Nachdem ich alle Seite durch und mir wichtige Notizen gemacht habe, versuche ich meine Erkenntnisse anhand folgender Fragen noch einmal zusammenzufassen:

1. Welche Fragen werden beantwortet?
   Die Hauptfrage ist: „Was kann ich tun, um die Orchideen möglichst lange am Leben zu erhalten und zwar vom Kauf weg?“

   Dazu stellt sich die Zielgruppe vor allem folgende Hauptfragen:

   • Was muss ich beim Kauf beachten?
   • Wie gieße ich die Orchideen richtig?
   • Wie dünge ich die Orchideen richtig?
   • Wie beschneide ich die Orchideen richtig?
   • Wie topfe ich die Orchideen richtig um?
   • An welchen Platz stelle ich die Orchideen am besten?
   • Ab wann kann ich die Orchideen ins Freie stellen?
2. Wie ist der Schreibstil?
   Freundschaftlich, persönlich und möglichst nah am Leser.
3. Ist die Ansprache per „Du“ oder per „Sie“?
   Auf „Brand-Webseiten“ wie T-Online oder OBI ist die Ansprache per „Sie“. Dennoch halte ich bei eigenen Projekten per „Du“ als die bessere Wahl, weil es mehr Nähe zur gemeinsamen Leidenschaft vermittelt.
4. Werden Frauen, Männer oder beide gleichermaßen angesprochen?
   Eher Frauen. Auf den meisten Webseiten und Videos sind Orchideenbilder mit Frauen zu sehen.
5. Welche Bilder und Screenshots werden verwendet?
   Hochwertige Bilder und Fotos von Orchideen, auch in den unterschiedlichsten Phasen der Pflege (zum Beispiel beim Schneiden, Gießen, Umtopfen, …).
6. Welche Farben werden eingesetzt (eher männlich, eher weiblich oder neutral)?
   Auf jeden Fall zarte und weiche Farben in hellen Tönen, zum Beispiel in Rosa- und Gelbtönen. Ein weiterer Hinweis dafür, dass die Zielgruppe vor allem Frauen sind.
7. Welchen „Burning Pain“ (größten Schmerzpunkt) hat die Zielgruppe?
   Der größte Burning Pain ist auf jeden Fall die Angst, dass die Orchidee eingeht und man nicht weiß, was man dagegen tun kann.
8. Was ist die Zielgruppe für ein Typ „Mensch“ oder gibt es sogar mehrere Typen?
   Die Zielgruppe sind „Pflanzen-Liebhaber“. Zu den Orchideen besteht in der Regel eine emotionale Bindung und die Zielgruppe befasst sich täglich mit dem Thema. Ich gehe daher eher von emotional gesteuerten Typen aus, die viel Wert auf ein gutes Wohnklima legen.

2. Was verraten die Amazon-Rezensionen?

Auf Amazon gibt es praktisch alles, auch jede Menge Bücher zu quasi jedem Thema. Daher halte ich in der Kategorie Bücher Ausschau nach meinem Thema.

Dann durchforste ich die Kundenrezensionen der Bestseller zum Thema „Orchideen“, um weitere Fragen/Zweifel/Probleme/Wünsche der Zielgruppe herauszufinden. Hier fokussiere ich mich vor allem auf die 2-4 Sterne-Bewertungen, da diese erfahrungsgemäß die meisten Insights verraten. Kunden, die mit einem Stern bewerten, finden ohnehin fast alles schlecht und bei den 5-Sterne-Bewertungen ist alles „Friede, Freude, Eierkuchen“.

So beschwert sich hier eine Kundin über die Unübersichtlichkeit des Buches. Ein wichtiger Punkt beim Erstellen eines eigenen E-Books.

Was es nicht sein darf, ist zu schwer verständlich und zu komplex, wie mir dieses Kundenfeedback verrät.

Orchideen-Liebhaber wünschen sich auch einen Ratgeber zum Bestimmen einzelner oder gar seltener Pflanzen oder Orchideentypen. Etwas, was unbedingt in das E-Book sollte.

Dann ist es offenbar so, dass viele gar nicht wissen, was mit etwas Pflege möglich ist und es hier auch etwas Aufklärungsarbeit bedarf.

An dieser Rezension erkennt man deutlich, wie wichtig aussagekräftige und qualitativ hochwertige Bilder und Fotos für diese Zielgruppe sind. Und auch die Frage „Die Orchideen am besten wohin stellen?“ ist eine, die der Zielgruppe unbedingt beantwortet werden muss.

An diesen Beispielen sieht man sehr schön, dass Amazon eine echte Goldgrube sein kann, wenn es darum geht, wichtige Infos über seine Zielgruppe herausfinden zu wollen.

3. Facebook Gruppen und Insights

Ähnlich wie in Foren, sind auch Facebook Gruppen ein idealer Ort, wo Gleichgesinnte über eine gemeinsame Leidenschaft diskutieren und ihre Erfahrungen austauschen.

So gebe ich auf Facebook einfach den Begriff „Orchideen“ ein, filtere nach Gruppen und bekomme so eine Reihe von Gruppen, die sich ausschließlich mit meinem Thema befassen.

Die hohe Mitgliederzahl einzelner Gruppen lässt darauf schließen, dass hier richtig was los ist und man sich ideal mit seiner Zielgruppe verbinden und mitdiskutieren kann.

Neben Gruppen bietet Facebook aber auch noch ein weiteres, perfektes Instrument, um Insights über eine Gruppe von Menschen herauszufinden, die sich für ein bestimmtes Thema interessieren. Nämlich Facebooks Zielgruppen-Insights.

Um mir anzeigen zu lassen, WELCHE Menschen sich in Deutschland, Österreich und der Schweiz für Orchideen interessieren, wähle ich bei dem Tool unter Interesse Orchideen aus. Sowohl das Alter wie auch das Geschlecht lasse ich neutral bzw. uneingeschränkt.

Auf Facebook ist meine Zielgruppe also eindeutig weiblich (zu 81 %), zwischen 25 und 34 Jahre alt, verheiratet und Hochschulabsolvent. Sehr interessant oder? 

Zwar betrifft das „nur“ meine Zielgruppe auf Facebook, aber das größte Social Media Portal der Welt hat Unmengen an User-Daten und daher haben diese demografischen Merkmale auf jeden Fall eine hohe Aussagekraft.

Auch zeigt mir das Tool an, in welcher Branche meine Zielgruppe tätig ist. Orchideen-Liebhaberinnen arbeiten offenbar hauptsächlich in der Verwaltung.

Die meisten Damen, die sich auf Facebook für Orchideen interessieren, leben offensichtlich in Wien. Auch nicht schlecht zu wissen oder?

Meine Zielgruppe ist offenbar kein Apple-Fan. Sie nutzt vorzugsweise Android-Geräte, um auf Facebook zu surfen.

Alles in allem sehr wichtige Informationen, die mir Facebook hier kostenfrei zur Verfügung stellt.

Leider ist es jedoch nicht so, dass man jedes mögliche Interesse einfach so mir nix dir nix auf Facebook auswählen kann. Von manchen Themen will Facebook einfach nichts wissen und hier heißt es querzudenken oder thematisch weiter auszuholen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Angenommen ich möchte herausfinden, wer sich für „Toilettentraining“ interessiert. Du weißt schon, wenn Kindern anfangen rein zu werden und sich zum ersten Mal aufs Klo wagen. 

Jetzt kann ich nicht einfach unter Interesse „Toilettentraining“ auswählen, sondern muss mir überlegen, welche Menschen sich dafür interessieren und weitere Begriffe herleiten. In diesem Beispiel habe ich mich für all jene entschieden, die sich für Babynahrung, Babyshop und Säuglings- und Kleinkinderpflege interessieren. Ich targetiere also somit Eltern von kleinen Kindern und erreiche über diese „Hintertür“ dennoch meine Zielgruppe.

4. Anfragen und Umfragen

Wenn du nicht mehr ganz am Start stehst und deine Webseite schon Besucher hat, dann wirst du früher oder später unweigerlich E-Mails von Personen bekommen, die sich für dich, dein Wissen und deine Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Du bekommst also Anfragen von deiner Zielgruppe!

Reagiere auf die Mails, die du bekommst und antworte auf jede Anfrage persönlich. Ignoriere keine Mails oder Support-Anfragen, nur weil du die Frage schon zum x-mal per Mail beantwortet hast und sie dich vielleicht schon nervt.

Übrigens… ist dir in meinem letzten Satz etwas aufgefallen? Fragen, die du immer wieder gestellt bekommst, sind Fragen, für die deine Zielgruppe brennt!

Notiere dir solche Fragen und beantworte sie nicht nur per Mail direkt, sondern auch inhaltlich auf deiner Webseite und in deinem Produkt. Lies und antworte auf deine Blog-Kommentare und fordere deine Leser bewusst zum Kommentieren auf. Genauso auf den Social Media Portalen auf denen du aktiv bist und deine Zielgruppe deine Inhalte liest.

Arbeite auch gezielt mit Umfragen!

Hierzu kannst du zum Beispiel professionelle Tools wie Wufoo…

…oder Google Formulare einsetzen.

Wenn du mit deinem Projekt Leads generierst (was ich dir empfehle), dann wäre es doch schlau, direkt nach dem Eintrag in deinen Verteiler kurz zu fragen, WER genau sich denn eingetragen hat, oder?

Wenn du zum Beispiel die Fragen…

• Bist du männlich oder weiblich?
• Wie alt bist du?
• Was ist aktuell deine größte Herausforderung zum Thema xy?

…stellst, dann dauert das keine Minuten zum Beantworten und du wirst wertvolles Feedback von deiner Zielgruppe bekommen.

Wenn du ein Produkt verkaufst, dann frag die „Nicht-Käufer“ nach deren Grund und genauso die Käufer, warum sie gekauft haben.

Kennst du die Gründe und Hürden, warum Menschen deine Produkte nicht kaufen, dann kannst du entsprechend darauf reagieren und dein Angebot optimieren. Weißt du, warum Menschen dein Produkt kaufen und was den schlussendlichen Auslöser gebracht hat, dann kannst du inhaltlich den Fokus genau auf diese Gründe legen und deine Kaufrate nochmal erhöhen.

5. Go the Extramile

Etwas, was die allerwenigsten machen. Schalte deinen Rechner aus, verlasse dein Büro und spreche LIVE und persönlich mit deiner Zielgruppe.

Überlege dir, ob und wo sich deine Zielgruppe auch offline in deinem Umfeld befindet. Zum Beispiel im Familien-, Bekannten- oder Freundeskreis. Erweitere deinen Kreis auch auf die Freunde, Verwandten und Bekannten deiner Freunde. Vielleicht gibt es eine Person, die exakt in dein Beuteschema passt. 

Vielleicht der Lehrer deines Kindes, vielleicht der Schulwart an der Schule deines Kindes, vielleicht ein Arbeitskollege, vielleicht dein Hausarzt oder dessen Sprechstundenhilfe, vielleicht dein Trainingspartner in der „Muckibude“.

Wenn ja, sprich mit der Person!
Im Ernst. Nichts ersetzt ein persönliches Gespräch. Finde heraus, was deine Zielgruppe fühlt, was sie beschäftigt, wie sie spricht und worüber.

In welche Schule ist sie gegangen, welche Ausbildung hat sie gemacht, wie alt ist sie, wie hoch ist ihre Kaufkraft, was verdient sie, welche Sprache spricht sie (Dialekt oder hoch-intellektuell)? Einfach alles, was du herausfinden kannst. Schreib alles auf, was dir irgendwie relevant und wichtig erscheint.

Was ist eigentlich das Ziel einer doch so aufwendigen Zielgruppenrecherche?

Ein großartiges Produkt nicht für Gott und die Welt, sondern für einen klar definierten Kreis von Menschen entwickeln zu können, das massiven Mehrwert liefert, ein Problem dieser Menschen löst und über Jahre Bestand hat!

6. Der Kunden-Avatar

Ein letzter Schritt, um genau das erreichen zu können, ist es, aus all deinen Erkenntnissen und Aufzeichnungen einen Kunden-Avatar zu erstellen, der deinen „Ideal-Kunden“ darstellt.

In meinem Orchideen-Beispiel könnte dieser Ideal-Kunde folgendermaßen aussehen:

Das ist Simone (frei erfunden). 32 Jahre alt, verheiratet, einen Sohn.

Wozu sie aber weder die Zeit noch die Lust hat, ist, sich stundenlang selbst alle nötigen Informationen aus den unterschiedlichsten Quellen zusammenzutragen, zu sortieren und daraus ein logisches Ganzes zu machen. Sie ist auf der Suche nach einem leicht verständlichen Ratgeber, der ihr mit vielen ansprechenden Bildern sowohl die nötigen Basics vermittelt, aber auch schon tiefer in die Geheimnisse gesunder und langlebiger Orchideen einweiht. Gerne ist sie bereit, für erstklassige Informationen, komprimiert und sauber aufbereitet in einem E-Book, auch den einen oder anderen Euro zu bezahlen.

Diesen Kunden-Avatar würde ich mir dann ausdrucken und an die Wand hängen. Die Verbildlichung der Ideal-Kundin hilft dir enorm bei jeglicher Art der Contenterstellung:

• Du schreibst deinen Verkaufsbrief nicht für jedermann, sondern nur für Simone.
• Du textest deine E-Mails nicht für Frank, Heike und Steffen, sondern nur für Simone.
• Du setzt deine Facebook-Werbeanzeigen nicht für so viele Menschen wie möglich, sondern nur für Simone auf.
• Du erstellst dein Infoprodukt nicht für Gott und die Welt, sondern nur für Simone.

Ich hoffe, du hast erkannt, warum es so wichtig ist, sich intensiv mit seiner Zielgruppe auseinanderzusetzen und die dafür nötige Zeit zu investieren?

Welche Erfahrungen hast du bei der Zielgruppenrecherche gemacht? Kennst du noch weitere gute Anlaufstellen und Strategien, um echte Insights zu erfahren? Oder hast du Fragen und Anmerkungen zu meiner Vorgehensweise?

Hinterlasse mir gerne deine Meinung als Kommentar.

Über Christian

Christian ist seit 2008 im Online-Geschäft und jahrelang durch die harte Schule des Online-Marketings gegangen. Trotz seiner langen „Trial & Error“ Zeit lebt er heute zu 100 % von seinen Online-Einnahmen, wobei für den überwiegenden Großteil der smarte Verkauf digitaler Informationsprodukte in verschiedenen Nischen und Märkten sorgt. In seinem kostenlosen E-Mail-Kurs zeigt er, wie man sich ein Infoprodukt-Business aufbaut, das nicht auf schnell verdientes Geld ausgelegt ist (das ebenso schnell wieder verpufft), sondern auf Ehrlichkeit, den richtigen Prinzipien und nachhaltigen Online-Erfolg.

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Peer Wandiger

Studium der BWL und langjährige Arbeit in einem mittelständischen Unternehmen. Seit 2006 selbständig als Webentwickler und Website-Betreiber, 2007 Gründung von Selbständig im Netz.

Wer wir sind und wie wir arbeiten. In unserem Büro im Zentrum von Köln arbeiten gegenwärtig sieben ausgebildete Redakteur/innen an der Ausarbeitung erstklassiger Inhalte, auf die du dich verlassen kannst. Sämtliche Artikel werden nach dem Vier-Augen-Prinzip publiziert: Nach Fertigstellung der Rohfassung werden die Texte von (mindestens) einem/r anderen Redakteur/in auf orthografische und inhaltliche Richtigkeit hin überprüft.

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