Es klingt paradox. Um mehr Kunden zu gewinnen, sollte man weniger Auswahl anbieten?
Warum das in der Realität oft genauso ist und wie man als Website-Betreiber von dieser Erkenntnis profitieren kann, erfahrt ihr in meinem heutigen Artikel.
Kognitive Überlastung
- Du präsentierst viele Angebote auf deiner Homepage?
- Du bietest deinen potentiellen Kunden viele Alternativen an Produkten oder Dienstleistungen?
- Du bist stolz auf deine vielen Website-Artikel und willst deinen Besuchern möglichst alle sofort zeigen?
Dann stehen die Chancen nicht schlecht, dass du viele interessierte Besucher gerade dadurch verlierst.
Wie US-Psychologen herausgefunden haben, trifft der Spruch „Wer die Wahl hat, hat die Qual“ ebenso auf Online-Shops und Internet-Auftritte zu.
Weniger ist oft mehr
Auch wenn dieser Spruch sehr abgedroschen ist, so gilt er auch im Internet. Menschen kaufen eher online ein, wenn Sie weniger Alternativen zur Auswahl haben. Das klingt auch ganz nachvollziehbar.
Würdest du in einem Ladengeschäft eher kaufen wenn:
a) der Verkäufer 20 Produkte auf den Tisch stellt und sagt „Das würde alles für Sie passen“ oder
b) der Verkäufer dir zuhört und dann ein sehr gut passendes Produkt und vielleicht noch 1-2 Alternativen empfiehlt?
Bei der Variante b) würden wohl insgesamt mehr Menschen ein Produkt kaufen. Dies hat viel mit Psychologie zu tun. Bei zu viel Auswahl ist die Angst groß, nicht das optimale Produkt zu erwerben bzw. einen Fehlkauf zu tätigen und man wartet lieber noch mit dem Kauf, bis man sich entschieden hat.
Dass das dann in der Regel nicht passiert, weil man eigentlich schon alle notwendigen Informationen hat und selten wirklich wichtige dazubekommt, ist die Realität. Stattdessen kauft diese Person dann lieber woanders ein, wo sie eine kleine Auswahl empfohlen bekommt.
Angebot eingrenzen
Für Selbständige im Internet bedeutet diese Erkenntnis, dass man die Angebote im Internet (ob Online-Shop oder Dienstleistungen im Internet-Auftritt) sinnvoll eingrenzen sollte. Dabei geht es gar nicht darum das Sortiment insgesamt zu verkleinern. Stattdessen muss eine sinnvolle und übersichtliche Vorauswahl getroffen werden.
Wer also dutzende unterschiedliche Rasenmäher in seinem Online-Shop verkauft, sollte diese kategorisieren. Das kann z.B. nach Sonderfunktionen, Rasenflächengröße und Preis geschehen. Auf diese Weise kann der Besucher eine Vorauswahl seiner eigenen Wünsche und Anforderungen treffen und steht dann am Ende nur noch vor der Auswahl aus einer Handvoll Rasenmäher. Wenn man dann noch eine Produktempfehlung abgibt, weil z.B. einer der Rasenmäher besonders beliebt bei den Käufern des Shops ist, dann ist das perfekt.
Ähnlich sieht es bei Dienstleistungen aus. Mal abgesehen davon, dass ich hier ein Freund von Spezialisierung bin, kann es auch da oft zu sehr vielen Angeboten kommen. Auch hier gilt es diese zu gruppieren und dem Besucher immer nur eine begrenzte Auswahl zu geben. So findet er nur die Dienstleistungen, die für seine Bedürfnisse in Frage kommen und kann sich einfacher unter diesen entscheiden.
Kombination mit Preis-Psychologie
Übrigens kann es sinnvoll sein diese Einschränkung der Auswahl mit einem Trick aus der Preis-Psychologie zu verknüpfen. Dabei sollte man natürlich vorsichtig sein und es nicht übertreiben, aber es hat sich sehr bewährt, dem normalen Produkte/Angebot ein deutlich teureres zur Seite zu stellen.
So könnte man z.B. beim Verkauf eines eigenen eBooks noch eine Variante mit Coaching und Videos zum vierfachen Preis anbieten. Oder um beim oberen Beispiel zu bleiben, man stellt neben den normalpreisigen Rasenmäher noch das Luxus-Modell, was zwar deutlich mehr kann, aber auch viel teurer ist.
Dabei geht es in erster Linie gar nicht darum, dieses teurere Produkt zu verkaufen (auch wenn es natürlich gern gesehen wird, wenn das passiert). Stattdessen sorgt es dafür, dass das ursprüngliche Produkt deutlich attraktiver wirkt und vielen Besuchern die Kaufentscheidung damit vereinfacht wird.
Keinesfalls sollte man aber hier wieder den Fehler machen und zu viele verschiedene Alternativen anbieten. Wer kann sich schon entscheiden, wenn es neben dem normalen eBook noch eine gekürzte Variante, eine mit Checklisten, eine mit Videos, eine mit Checklisten und Videos, eine mit Beratung, eine mit Facebook Gruppen Zugang etc. gibt.
https://www.youtube.com/watch?v=G258lUduU0Y
Auswahl auf Websites eingrenzen
Diese psychologischen Erkenntnisse kann man auch auf der eigenen Website nutzen. Bei Blogs und Websites funktioniert dies ganz ähnlich. Hier müssen die Besucher zwar nichts kaufen, aber sie kommen mit bestimmten Interessen und Bedürfnissen.
Ich kenne das von meinen Websites und Blogs. Teilweise gibt es dort tausende Artikel und Unterseiten und als Betreiber verspürt man den Impuls, den Besuchern am liebsten alles zu zeigen, damit er das passende für sich auswählen kann.
Allerdings habe ich erst kürzlich wieder die Erfahrung gemacht, dass neue Besucher einer Website einfach überfordert sind, wenn es dort zu viel Auswahl gibt. Natürlich ist es toll, wenn es so viele hilfreiche Artikel und Seiten gibt, aber es ist besser die Auswahl klein zu halten.
So sollte man nur die wichtigsten Kategorien in die Hauptnavigation aufnehmen und nur wenige Seiten z.B. in der Sidebar verlinken. In den einzelnen Kategorien oder Artikeln kann man dann weitere thematisch passende Inhalt verlinken. Über die Such-Funktion finden Interessierte dann alles weitere.
Diese Art der Beschränkung fiel mir nicht leicht, aber ich habe z.B. auf blogprojekt.de gute Erfahrungen damit gemacht. Der Relaunch mit weniger Navigationselementen und damit weniger Auswahl hat zu einer Steigerung der Seiten pro Besucher geführt.
Deshalb werde ich das zeitnah auch in diesem Blog machen.
Mittelweg finden
Natürlich bietet es auch Vorteile eine große Auswahl zu haben. So lockt man meist mehr Besucher an, wenn es viele verschiedene Produkte gibt oder man eine große Anzahl an Dienstleistungen hat.
Doch dann gilt es die Besucher sehr schnell durch eine geschickte Navigation oder z.B. durch Online-Beratung zu einer kleineren Auswahl zu führen, unter der sie sich entscheiden können.
Wie viele Produkte oder Dienstleistungen in so einer Auswahl allerdings optimal sind, hängt natürlich von den individuellen Merkmalen der Branche, des Themas, der Website etc. ab. Hier hilft nur testen, testen, testen.
Welche Erfahrungen habt ihr mit der Einschränkung der Auswahl schon machen können?