Weniger Auswahl sorgt für mehr Kunden? So nutzt du Psychologie auf deiner Website!

Weniger Auswahl sorgt für mehr Kunden? So nutzt ihr das auf eurer Website!Es klingt paradox. Um mehr Kunden zu gewinnen, sollte man weniger Auswahl anbieten?

Warum das in der Realität oft genauso ist und wie man als Website-Betreiber von dieser Erkenntnis profitieren kann, erfahrt ihr in meinem heutigen Artikel.

Kognitive Überlastung

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  • Du präsentierst viele Angebote auf deiner Homepage?
  • Du bietest deinen potentiellen Kunden viele Alternativen an Produkten oder Dienstleistungen?
  • Du bist stolz auf deine vielen Website-Artikel und willst deinen Besuchern möglichst alle sofort zeigen?

Dann stehen die Chancen nicht schlecht, dass du viele interessierte Besucher gerade dadurch verlierst.

Wie US-Psychologen herausgefunden haben, trifft der Spruch “Wer die Wahl hat, hat die Qual” ebenso auf Online-Shops und Internet-Auftritte zu.

Weniger ist oft mehr

Auch wenn dieser Spruch sehr abgedroschen ist, so gilt er auch im Internet. Menschen kaufen eher online ein, wenn Sie weniger Alternativen zur Auswahl haben. Das klingt auch ganz nachvollziehbar.

Würdest du in einem Ladengeschäft eher kaufen wenn:
a) der Verkäufer 20 Produkte auf den Tisch stellt und sagt “Das würde alles für Sie passen” oder
b) der Verkäufer dir zuhört und dann ein sehr gut passendes Produkt und vielleicht noch 1-2 Alternativen empfiehlt?

Bei der Variante b) würden wohl insgesamt mehr Menschen ein Produkt kaufen. Dies hat viel mit Psychologie zu tun. Bei zu viel Auswahl ist die Angst groß, nicht das optimale Produkt zu erwerben bzw. einen Fehlkauf zu tätigen und man wartet lieber noch mit dem Kauf, bis man sich entschieden hat.

Dass das dann in der Regel nicht passiert, weil man eigentlich schon alle notwendigen Informationen hat und selten wirklich wichtige dazubekommt, ist die Realität. Stattdessen kauft diese Person dann lieber woanders ein, wo sie eine kleine Auswahl empfohlen bekommt.

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Angebot eingrenzen

Für Selbständige im Internet bedeutet diese Erkenntnis, dass man die Angebote im Internet (ob Online-Shop oder Dienstleistungen im Internet-Auftritt) sinnvoll eingrenzen sollte. Dabei geht es gar nicht darum das Sortiment insgesamt zu verkleinern. Stattdessen muss eine sinnvolle und übersichtliche Vorauswahl getroffen werden.

Wer also dutzende unterschiedliche Rasenmäher in seinem Online-Shop verkauft, sollte diese kategorisieren. Das kann z.B. nach Sonderfunktionen, Rasenflächengröße und Preis geschehen. Auf diese Weise kann der Besucher eine Vorauswahl seiner eigenen Wünsche und Anforderungen treffen und steht dann am Ende nur noch vor der Auswahl aus einer Handvoll Rasenmäher. Wenn man dann noch eine Produktempfehlung abgibt, weil z.B. einer der Rasenmäher besonders beliebt bei den Käufern des Shops ist, dann ist das perfekt.

Ähnlich sieht es bei Dienstleistungen aus. Mal abgesehen davon, dass ich hier ein Freund von Spezialisierung bin, kann es auch da oft zu sehr vielen Angeboten kommen. Auch hier gilt es diese zu gruppieren und dem Besucher immer nur eine begrenzte Auswahl zu geben. So findet er nur die Dienstleistungen, die für seine Bedürfnisse in Frage kommen und kann sich einfacher unter diesen entscheiden.

Kombination mit Preis-Psychologie

Übrigens kann es sinnvoll sein diese Einschränkung der Auswahl mit einem Trick aus der Preis-Psychologie zu verknüpfen. Dabei sollte man natürlich vorsichtig sein und es nicht übertreiben, aber es hat sich sehr bewährt, dem normalen Produkte/Angebot ein deutlich teureres zur Seite zu stellen.

So könnte man z.B. beim Verkauf eines eigenen eBooks noch eine Variante mit Coaching und Videos zum vierfachen Preis anbieten. Oder um beim oberen Beispiel zu bleiben, man stellt neben den normalpreisigen Rasenmäher noch das Luxus-Modell, was zwar deutlich mehr kann, aber auch viel teurer ist.

Dabei geht es in erster Linie gar nicht darum, dieses teurere Produkt zu verkaufen (auch wenn es natürlich gern gesehen wird, wenn das passiert). Stattdessen sorgt es dafür, dass das ursprüngliche Produkt deutlich attraktiver wirkt und vielen Besuchern die Kaufentscheidung damit vereinfacht wird.

Keinesfalls sollte man aber hier wieder den Fehler machen und zu viele verschiedene Alternativen anbieten. Wer kann sich schon entscheiden, wenn es neben dem normalen eBook noch eine gekürzte Variante, eine mit Checklisten, eine mit Videos, eine mit Checklisten und Videos, eine mit Beratung, eine mit Facebook Gruppen Zugang etc. gibt.


Das Video wird von Youtube eingebettet und erst beim Klick auf den Play-Button geladen. Es gelten die Datenschutzerklärungen von Google.

Auswahl auf Websites eingrenzen

Diese psychologischen Erkenntnisse kann man auch auf der eigenen Website nutzen. Bei Blogs und Websites funktioniert dies ganz ähnlich. Hier müssen die Besucher zwar nichts kaufen, aber sie kommen mit bestimmten Interessen und Bedürfnissen.

Ich kenne das von meinen Websites und Blogs. Teilweise gibt es dort tausende Artikel und Unterseiten und als Betreiber verspürt man den Impuls, den Besuchern am liebsten alles zu zeigen, damit er das passende für sich auswählen kann.

Weniger Auswahl sorgt für mehr Kunden? So nutzt du Psychologie auf deiner Website!

Allerdings habe ich erst kürzlich wieder die Erfahrung gemacht, dass neue Besucher einer Website einfach überfordert sind, wenn es dort zu viel Auswahl gibt. Natürlich ist es toll, wenn es so viele hilfreiche Artikel und Seiten gibt, aber es ist besser die Auswahl klein zu halten.

So sollte man nur die wichtigsten Kategorien in die Hauptnavigation aufnehmen und nur wenige Seiten z.B. in der Sidebar verlinken. In den einzelnen Kategorien oder Artikeln kann man dann weitere thematisch passende Inhalt verlinken. Über die Such-Funktion finden Interessierte dann alles weitere.

Diese Art der Beschränkung fiel mir nicht leicht, aber ich habe z.B. auf blogprojekt.de gute Erfahrungen damit gemacht. Der Relaunch mit weniger Navigationselementen und damit weniger Auswahl hat zu einer Steigerung der Seiten pro Besucher geführt.

Weniger Auswahl sorgt für mehr Kunden? So nutzt du Psychologie auf deiner Website!

Deshalb werde ich das zeitnah auch in diesem Blog machen.

Mittelweg finden

Natürlich bietet es auch Vorteile eine große Auswahl zu haben. So lockt man meist mehr Besucher an, wenn es viele verschiedene Produkte gibt oder man eine große Anzahl an Dienstleistungen hat.

Doch dann gilt es die Besucher sehr schnell durch eine geschickte Navigation oder z.B. durch Online-Beratung zu einer kleineren Auswahl zu führen, unter der sie sich entscheiden können.

Wie viele Produkte oder Dienstleistungen in so einer Auswahl allerdings optimal sind, hängt natürlich von den individuellen Merkmalen der Branche, des Themas, der Website etc. ab. Hier hilft nur testen, testen, testen.

Welche Erfahrungen habt ihr mit der Einschränkung der Auswahl schon machen können?

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Business Ideen
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5 Gedanken zu „Weniger Auswahl sorgt für mehr Kunden? So nutzt du Psychologie auf deiner Website!“

  1. Ich denke das lässt sich auch auf Nischenseiten anwenden. Hier hilft es oft die Produkte noch in Unterkategorien einzuordnen oder von bis Preisspannen aufzuführen.

    Antworten
  2. Hallo Peer
    Ich habe auch die Erfahrung gemacht, dass eine glasklare und sehr übersichtliche Struktur hilft.
    Bei produktbezogenen Websites glaube ich, ist das alles ganz wichtig, was du sagst. Viel hilft viel ist da nicht so einfach.

    Ich selbst würde zwar bei news z.B. einen Seite mit zig Schlagzeilen und mit extrem sparsamen Bildern und ohne Videos vorziehen. Weil dann einfach alles schneller geht und sich ganz viel auf einen Blick erfassen läßt. Aber da bin ich wohl eine echte Ausnahme.
    SPON und Tagesschau.de liefern zwar oft gute Infos – aber es dauert zum scannen einfach alles zu lang – oder ich muss wegern der vielen Bilder viel zu viel scrollen.

    Aber: Bei spezialisierten Seiten (Nischenseiten) erwarte ich auch, dass der Betreiber die Auswahl (begründet) einschränkt – das ist schliesslich sein Job – dass ich mich nicht mit dem ganzen Kram beschäftigen muss.

    Der Punkt mit der Preispsychologie ist auch noch eine Baustelle bei mir, die ich unbedingt angehen muss – schon lange fällig. Die Info war für mich nicht neu – aber wie so vieles einfach liegengeblieben. Daher tolle Erinnerung. Danke.

    Hast du selbst denn eine Unterseite in der du die Preispsychologie schon nach Lehrbuch angewendet hast? Und hat es auch funktioniert?

    Beste Grüße aus dem bitterkalten Berlin

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  3. interessanter Artikel.
    ich bevorzuge ebenfalls die glasklare, strukturierte Variante. Wenn ich auf Webseiten lande, die völlig überladen bin, bleibe ich dort nicht lange. Selbst das grobe Erfassen der Info’s dauert mir zu lange. Ich vergleiche das teilweise mit dem Coverbild von Boulevardzeitungen – da weis man gar nicht, wo man zuerst hinsehen soll. Aufgrund dessen ist die gezielte Informationsaufnahme sehr schwer.
    Ich versuche mit meinen Seiten den Besuchern so viel Arbeit abzunehem wie möglich. Der Kunde möchte nicht viel Arbeit und Zeit investieren und schon gar nicht die mühsame Suche nach Informationen. Strukturierte Varianten sind zwar zeitintensiver – ich habe aber festgestellt, das sich die Mühe lohnt.

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  4. Vielen Dank für den hilfreichen Tipp zur Preispsychologie auf einer Nischenseiten. Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass dies auch auf meinen Seiten erfolgreich anzuwenden ist. Beim Preisvergleich sucht jeder irgendwie nach einem weiteren Referenzpreis, am besten nach einem Preis, der deutlich höher ist als das gerade betrachtete Angebot.

    Wir “Schnäppchenjäger” – und der deutsche Bürger zeichnet sich dabei deutlich aus – brauchen diesen inneren Erfolg. Wenn mehr als ein Produkt zur Auswahl steht, wird von uns meistens das preiswertere Modell ausgewählt. Noch besser kommt ein Gratisartikel oben drauf beim Kunden an, ich nehme mich da nicht aus.

    Musste ich schon selbst gelegentlich feststellen, dass selbst eine Tüte Süßigkeit zum gekauften Artikel mich zum Kauf “überredet” hat :-)

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