Kunden magnetisch anziehen – Mit der passenden Zielgruppe mehr Kunden gewinnen

Viele Einzelunternehmer runzeln die Stirn, wenn man sie nach ihrer Zielgruppe fragt. “Für wen ist Ihr Angebot besonders interessant?”“Na, für alle”, ist eine Antwort, die derlei Fragender häufig erhält, oder “für alle Frauen” oder “für alle Männer”.

Das ist verständlich, ist doch die Kundenakquise oftmals die größte Herausforderung für Einzelunternehmer, insbesondere wenn diese ihr Geschäft gerade aufbauen. Haben sie jedoch nicht genug Kunden, ist ihr Cashflow zu gering.

Daher rührt oftmals die Sorge der Selbständigen, die wenigen Kunden zu verprellen, die wenigstens zu ihnen gefunden haben.

So kommt es zu dem gefährlichen Trugschluss, dass der Engpass, in dem sich der oder die Selbständige befindet, verschärft würde, wenn er oder sie die Zielgruppe eingrenzt. Das gilt insbesondere für selbständige Freiberufler in Dienstleistungsbranchen.

Umgekehrt bündeln Einzelunternehmerinnen oder –unternehmer, die sich auf Zielgruppen spezialisiert haben und diese genau kennen, ihre Ressourcen und gewinnen entsprechend neue Kunden. Dieser Artikel zeigt die Schritte auf, die zu der passenden Zielgruppe, der “Herz-Zielgruppe”, führen.

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1. Was ist eine Zielgruppe?

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Oftmals wird eine Zielgruppe mit demographischen oder sozialen Attributen definiert. Männer oder Frauen bis 40 Jahre, gutes Einkommen etc..

Wir hingegen verstehen unter Zielgruppe eine Gruppe von Menschen, welche die gleichen Werte teilen und die gleichen Bedürfnisse, Wünsche und Probleme haben.

Das können etwa Einzelunternehmer sein, die ein austauschbares Angebot und zu wenige Kunden haben. Deren Bedürfnis ist, mehr Umsatz zu generieren, damit sie ihre Rechnungen bezahlen können.

Gehören Sie zu den Leserinnen oder Lesern, die sich an dieser Stelle ratlos fragen, wie sich ihr Angebot von dem ihrer Mitbewerber abheben soll? Nun, das ist jeder und jedem möglich, und zwar mit Blick auf die Zielgruppe. Entscheidend ist, eine Zielgruppe immer weiter zuzuspitzen. Das ist ein Prozess, der seine Zeit braucht, aber sich allemal lohnt.

2. Der Nutzen einer ausgemachten Zielgruppe

Welche Vorteile und welchen Nutzen hat es, wenn (Einzel-)Unternehmer ihre Zielgruppe genau kennen? Es gibt vier wesentliche Gründe dafür, sich mit dem Thema zu beschäftigen. Diejenigen, denen heute Akquise und Verkaufen schwer fällt, werden es zu schätzen wissen.

  1. Sie wissen, wo Sie Ihre Kunden finden
  2. Akquise wird leichter
  3. Sie gewinnen Zeit und Energie
  4. Die Abschlussquote steigt

Was heißt das genau?

2.1. Schneller Kunden finden
Indem Sie eine Zielgruppe definieren, welche die gleichen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme hat, ist es für Sie einfacher, Ihre Kunden zu finden. Ein Beispiel macht das deutlich.

Angenommen Sie kümmern sich als Rechtsanwalt um Familienangelegenheiten, insbesondere um Scheidungsangelegenheiten. Wo suchen Sie Ihre Mandanten? Im Jahr 2011 gab es ca. 187.600 Scheidungen. Auf wen gehen Sie bei einer so großen Zahl zu? Wie viel Werbung können Sie schalten, damit Sie Zehntausenden als DER Scheidungsexperte bekannt sind?

Spitzen Sie hingegen diese Zielgruppe zu und spezialisieren sich auf Scheidungen für Unternehmer ohne Ehevertrag, sieht es anders aus. Unternehmer, die sich scheiden lassen, sorgen sich wahrscheinlich um die Zukunft ihres Betriebes. Sie haben ein gemeinsames Problem.

Zudem finden Sie Unternehmer leichter als “jeden”, der vor einer Trennung steht: ob in Business-Clubs, in Unternehmernetzwerken oder Xing. Sie wissen, wo Sie mit der Akquise loslegen können. Dazu kommt, dass bei einem klaren Portfolio Ihre Kunden Sie konkret weiterempfehlen. Und das ist die beste Werbung.

2.2. Leichtigkeit in der Akquise
Lassen Sie uns ein weiteres Beispiel geben. Nehmen wir an, Ihnen persönlich fiele es leicht, Menschen anzusprechen und einen ersten Kontakt anzubahnen. Nehmen wir weiter an, es gelänge Ihnen Ihr Gegenüber neugierig auf Ihr Angebot zu machen. Aber einen Abschluss zu erzielen, daran hapert es.

Wenn dem so wäre und Ihnen eine Dienstleisterin S. glaubhaft vermittelte, dass sie dieses Hindernis gemeinsam mit Ihnen überwinden könne und dass die Zusammenarbeit mit ihr eine größere Anzahl Kunden generierte, würden Sie dann die Dienstleistung kaufen?

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie kaufen, dürfte erheblich steigen, auch wenn die Preis-Frage bzw. das Preis-Leistungs-Verhältnis mit hineinspielt.

Ihren Kunden geht es genauso. Wenn Ihr potenzieller Kunde einen Engpass hat und Sie ihn darin unterstützen, dieses Problem zu lösen, erhöhen Sie unweigerlich die Anzahl Ihrer Kunden – wie Dienstleisterin S. in unserem Beispiel.

Das heißt, wenn Sie die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau kennen, können Sie Ihre Angebote passgenau darauf ausrichten.

2.3. Zeitgewinn
Einzelunternehmer sind in Personalunion gefragt: Als Produktentwickler, als Business-Manager und als Verkäufer. Das kostet viel Zeit.

Wer sich hingegen auf eine Zielgruppe spezialisiert, ist fokussiert und kann seine Ressourcen besser bündeln. Ein solcher Anbieter wird im Markt gesehen und ist erfolgreicher. Je schärfer Ihre Zielgruppe geschnitten ist, um so einfacher wird es für Sie, Kunden zu gewinnen.

Nehmen wir ein Rechenbeispiel. Wie viele Kunden können Sie realistisch im Jahr betreuen? Die Branchen sind sehr unterschiedlich. Sagen wir, Sie betreuen im Jahr 100 Kunden. Wenn wir weiter von einem Abschluss im Verhältnis 1:15 ausgehen, errechnet sich Ihre Zielgruppe: 15 x 100 = 1.500.

Es sind also nicht 187.600, auch nicht 18.000 potenzielle Kunden, die Sie suchen, sondern eine deutlich kleinere Zahl. Darauf können Sie sich konzentrieren.

2.4. Höhere Abschlussquote
Wenn Sie sich auf den Engpass Ihrer Zielgruppe und auf Lösungen konzentrieren, steigt Ihre Abschlussquote quasi automatisch.

Auf der einen Seite werden Sie als Experte gesehen, was anziehend auf Interessenten wirkt.

Auf der anderen Seite bieten Sie Produkte an, die Ihre Zielgruppe braucht und sucht. Infolgedessen sprechen Sie mit potenziellen Kunden nicht über den Preis, sondern über Lösungen.

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3. Wie finden Sie Ihre Zielgruppe?

Das ist die Gretchen-Frage. Wie finden Sie Ihre Zielgruppe, d.h. die Zielgruppe, deren Wünsche und Bedürfnisse Sie mit Ihrem Angebot befriedigen, deren Probleme Sie lösen?

Wenn wir diese Frage in vier Schritte herunterbrechen, kommen Sie Ihrer Zielgruppe näher.

a. Auf wen sind Sie so richtig neugierig?
Welche Menschen interessieren Sie wirklich? Von wem möchten Sie gerne mehr erfahren?

Sich darüber Gedanken zu machen, ist wichtig. Ihr Gegenüber spürt, ob Sie ihn lediglich als ihren Kunden gewinnen wollen, um Geld zu verdienen – das ist für potenzielle Kunden weniger einladend -, oder ob Sie Ihr Bestes geben, damit Ihr Kunde bekommt, was er braucht.

So kommen beide, Ihr Kunde und Sie, auf ihre Kosten. Ihr Kunde ist glücklich und Sie verdienen Geld. Sie tun sich leichter, eine solche Win-Win-Situation zu schaffen, wenn Sie auf jemanden aufrichtig neugierig sind.

b. Wo halten Sie sich gerne auf?
Sollten Sie das Gefühl haben, Sie sind auf alle Menschen neugierig, oder sind Sie unentschieden, wer Sie wirklich interessiert, überlegen Sie sich, wo Sie sich gerne aufhalten.

Wo haben Sie richtig Spaß? Im Sportverein? Beim Spaziergang mit dem Hund? Beim Skatspielen? Im Theater? Welchen Menschen begegnen Sie da? Was sind das für Menschen?

Solche Orte, an denen Sie sich wohlfühlen, sind eine gute Plattform, um von hier aus potenzielle Zielgruppen zu erkunden. Wenn Sie sich wohlfühlen, werden Sie magnetisch und die Akquise einfacher.

c. Welche Probleme hat diese Zielgruppe?
Ob ein Mensch zu Ihrer Zielgruppe gehört, erfahren Sie nur, wenn Sie mit den Menschen sprechen.

In dieser Phase geht es noch gar nicht um das Verkaufen. Es geht darum zu ergründen, ob die Personen gemeinsame Probleme, Wünsche und Bedürfnisse teilen, die Sie als Zielgruppe ausgemacht haben. Möglicherweise ist eine Zielgruppe, die Sie zugeschnitten haben, gar keine Zielgruppe in diesem Sinne.

Dann ergeben sich im Kern zwei Optionen.

  1. Sie gehen die Schritte erneut durch, um ihre Herz-Zielgruppe zu finden, d.h. sich zu fragen, auf wen Sie neugierig sind und wo Sie sich gerne aufhalten.
  2. Die Gespräche mit den unterschiedlichen Personen bringen Sie auf die Spur einer Zielgruppe, an die Sie noch nicht gedacht haben. Es ist ein ganz normaler Prozess, den Sie benötigen, um sich entwickeln zu können.

Je schneller Sie sich auf den Weg machen und die Rückschläge auf diesem Weg überwinden, umso schneller werden Sie an Ihr Ziel kommen, Geld zu verdienen und Ihre Kunden dabei zu unterstützen, ihre Probleme zu lösen. Auf jeden Fall werden Ihnen derlei Sondierungs-Gespräche neue Optionen aufzeigen, die Sie weiterbringen.

d. Die Kunst dranzubleiben
Wir kennen kaum jemanden, der bei einem Anruf ein “Nein-das-brauche-ich-nicht” gelassen hinnimmt. Dieses “Nein” ist für viele unserer Kunden ein Grund, nicht zum Telefon zu greifen. Das ist verständlich.

Was der Autorin geholfen hat, ist, das “Nein” nicht mehr persönlich zu nehmen, sondern als ein Zeichen, dass entweder die Zielgruppe nicht klar ist, oder die Gesprächspartner nicht zu meiner Zielgruppe gehört, will heißen: nicht das Problem hat, für das wir Lösungen aufzeigen. Gut zu sehen.

Entscheidend ist dann: dranbleiben, weiter telefonieren. Fragen Sie sich, was hat bei einem Telefonat funktioniert und was nicht.

Wenn Sie die Telefonate als die Möglichkeit sehen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren und darüber, was genau diese Zielgruppe ausmacht, ist ein “Nein” kein Drama mehr.

Wenn Sie nicht aufgeben, werden Sie mit der Zeit die Gespräche entspannter angehen und unweigerlich Informationen bekommen, die für Ihr nächstes Telefonat oder Gespräch Gold wert sind.

Fazit

Auch wenn der eine oder andere Leser Widerstände dagegen spürt – wenn Sie sich größeren unternehmerischen Erfolg wünschen, dann ist es wichtig, dass Sie sich mit Ihrer “Herz-Zielgruppe” auseinandersetzen.

Fokussieren Sie sich auf diese, ziehen Sie Ihre Wunschkunden an, die Ihre Dienstleistung attraktiv finden. So ist die Akquise leichter und die Unternehmensergebnisse verbessern sich.

Jeder und jedem Selbständigen ist es möglich, ihre oder seine “Herz-Zielgruppe” zu finden. Wenn Sie nur eine schwache Idee haben, wer das sein könnte, laden wir Sie ein, Ihre Neugier zu beobachten.

Wo halten Sie sich gerne auf? Welche Probleme beschäftigen die Menschen, auf die Sie neugierig sind?

Der nächste Schritt ist dann, Ihre Stärken und den Nutzen Ihres Angebots zu betrachten. Wie können Sie diese Menschen dabei unterstützen, ihren Engpass zu beseitigen?

Anfänglich wird es ein paralleler Prozess sein. Sie tun, was erforderlich ist, um ihren Geldfluss zu sichern. Sie nähern sich Ihrer “Herz-Zielgruppe” und pflegen weiterhin Ihre Bestandskunden.

Mitnichten geht der Umsatz zurück, wenn ein Unternehmer eine für ihn passende Zielgruppe ins Auge fasst. Ganz im Gegenteil. Je konkreter Sie eine Gruppe mit geteilten Problemen, Wünschen und Bedürfnissen benennen, desto erfolgreicher werden sie. Und dann macht Akquise Spaß.

Die Autoren

Bernhard Beer ist Experte für die Positionierung mittelständischer Unternehmen. Er war fast 20 Jahre im In- und Ausland für unterschiedliche internationale Unternehmen und Konzerne tätig. Seine Schwerpunkte als Führungskraft lagen auf Vertrieb, Marketing und Unternehmensstrategie. Bernhard Beer ist heute Partner bei Roter Faden Consulting (www.roter-faden-consulting.de).

Claudia Schulz ist Expertin für wertschätzende Kommunikation. Als ehemalige Leiterin von Verlags-Pressestellen hat sie sich Anfang 2009 selbständig gemacht (www.ereignis-medien.de) und Grafik/Web-Design in ihr Portfolio aufgenommen. Sie hat den Prozess der Positionierung selbst durchlaufen und unterstützt heute in Kooperation mit Roter Faden Consulting Kommunikationsdesigner in diesem Prozess.

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6 Gedanken zu „Kunden magnetisch anziehen – Mit der passenden Zielgruppe mehr Kunden gewinnen“

  1. Die beschriebenen Schritte zur Zielgruppenfindung hat Wolfgang Mewes in den 60er und 70er Jahren als einen Teil einer Gesamstrategie entwickelt. Allerdings setzt er noch einen Schritt früher an, nämlich bei der Entwicklung eines eigenen Stärkeprofils. Die EKS (Engpaßkonzentrierte Strategie) fragt als erstes “Was kann ich und wo habe ich einen Vorsprung vor meinen Wettbewerbern”. Aufbauend auf dem eigenen Stärkeprofil folgen weitere Schritte zur Zielgruppenfindung und Lösung der dringendsten Engpaßprobleme der Zielgruppe.

    Die EKS habe ich Ende der 80er kennen gelernt und den angebotenen Fernlehrgang absolviert. Ich kann nur jedem empfehlen, sich mit dieser Strategieentwicklung zu beschäftigen.

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  2. Es sind aufjedenfall ein paar Interessante Ansätze in diesem Artikel vorhanden, die sich auch auf unser Unternehmen anwenden lassen. Auch wenn gerade die Sache mit dem telefonieren eine harte Nummer ist. Die “potentiellen” Kunden, egal ob sie zur “Zielgruppe” gehören oder nicht, wollen einfach nicht mehr belästigt werden. Und Kaltaquise ist doch eh relativ illegal mitlerweile, denn ich darf doch garkeinen Kunden ohne seine Einwilligung als Firma anrufen?! Und um eine Einwilligung von der Person zu bekommen müsste diese ja schon bei uns Kunde sein, also haben wir wieder einen Teufelskreis!

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  3. Bastian, die Idee ist es, für eine spezielle homogene Zielgruppe Lösungen anzubieten, die für ein großes Problem eben dieser Zielgruppe benötigt werden. Wenn man diese Strategie in aller Konsequenz ausarbeitet und das dann in den entsprechenden Kanälen publiziert, wird die Zielgruppe auf Dich aufmerksam. Besser noch, Du sammelst Adressen Deiner potentiellen Kunden und schickt denen Informationen, dass Du deren Problem lösen kannst. wichtig ist nur, dass es sich tatsächlich um ein großes und wichtiges Problem handelt. Der Vorteil an der Methode ist, dass Du durch die Fokussierung auf die Problemlösung sehr schnell Fortschritte in der Entwicklung machst und Dich schnell bei Deiner Zielgruppe profilieren und etablieren kannst.

    Es ist schwer, dass in nur sehr wenigen Sätzen darzustellen, aber suche mal nach den “7 Phasen der EKS”, damit wird dann vieles schon klarer.

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  4. Ein sehr guter Beitrag, der in die EKS (oder das amerikanische Format, die “Theory of Constraints”) einführt: Die entscheidenden Faktoren sind die eigene Kernkompetenz als Problemlöser (als Ergebnis der Stärkenanalyse) und der sogenannte Entwicklungs-Engpass der “Problem-Inhaber” – so nannte Wolfgang Mewes die Zielgruppe. Das hast du, Carsten, sehr gut beschrieben.
    Ich kann JEDEM Selbständigen die EKS (Engpass-konzentrierte Strategie) unbedingt ans Herz legen!

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  5. Gute Zusammenfassung. Oftmals macht man sich nicht die Mühe mit der richtigen Strategie zu beschäftigen und legt schnell mal drauf los um dann zu merken, dass die Quote mit etwas Vorbereitung doch erstaunlich besser ist. Interessant wäre eine Weiterführung mit Einbindung neuer Medien und Möglichkeiten der heutigen Zeit.

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  6. 1.@ Bastian: „Kaltakquise per Telefon: Die Telefonwerbung im B2B-Kontext ist wettbewerbsrechtlich zulässig, wenn eine mutmaßliche Einwilligung des angesprochenen Unternehmens vorliegt. Das werbende Unternehmen muss hierbei aufgrund konkreter Umstände ein sachliches Interesse beim angerufenen Unternehmen bezüglich Inhalt und Art der Werbung vermuten können (http://www.frag-einen-anwalt.de/Kaltakquise-B2B-__f148034.html).“ – Also, bei b2b sind die Zügel nicht so straff angezogen wie bei b2c. Es gibt auch hierzu im Netz viele Berichte und Kommentare. Einfach einmal googlen oder mit einem Fachanwalt darüber sprechen.
    2.@ Carsten: Wir finden es sehr gut wie Du es zusammengefasst hast. Wer die Probleme der Zielgruppe kennt und dafür eine Lösung anbietet, wird erfolgreich. Am Anfang bedarf es auch der Akquise, aber wer an seiner Zielgruppe dranbleibt, wird magnetisch und nachgefragt.
    3.@ Danielle: Therorie of Constraints (TOC) und Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) sind zwei unterschiedliche Ansätze. TOC legt den Schwerpunkt auf einen bestehenden Prozess (oftmals in der Produktion) und sucht dort den Engpass während die EKS eine Strategie ist, neue Produkte oder Dienstleistungen besser zu positionieren. Bei der EKS liegen die Stärken des Anbieters und die Probleme der Zielgruppe im Mittelpunkt. Beide Systeme sind unterschiedlich, ergänzen sich aber sehr gut.
    4.@Roman: Was meinst Du genau mit der Einbindung neuer Medien und Möglichkeiten der heutigen Zeit?

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