Stunden-Abrechnung vs. Festpreis – Mit dem optimalen Preis neue Kunden gewinnen

Wenn Selbstständige um einen neuen Kunden kämpfen, dann ist ein wichtiger Punkt bei jedem Angebot der Preis. Denn auch wenn viele andere Faktoren eine Rolle bei der Entscheidung des Kunden für ein Angebot spielen, so ist der Preis doch einer der wichtigsten.

Der Preis ist jedoch nicht nur von der Höhe her wichtig, sondern vor allem auch von der Berechnung. Festpreis oder Abrechnung nach Stunden?

Vor dieser Entscheidung stehen viele Selbstständige und Existenzgründer. Ich möchte heute mal einen Blick auf beide Methoden werfen und die Vor- und Nachteile beleuchten.

Stunden-Abrechnung vs. Festpreis – Die Gretchen-Frage?

Festpreis oder Abrechnung nach Stunden? Das ist eine wichtige Entscheidung, die Selbstständige und Existenzgründer treffen müssen.

Beide Varianten haben Vor- und Nachteile und man sollte sich dessen bewusst sein, bevor man sich entscheidet.

Denn die Auswirkungen auf die Kundenakquise und die Zufriedenheit der eigenen Kunden sollten nicht unterschätzt werden.

Bezahlung nach Stunden

Eine Variante ist es, ein Projekt nach Aufwand, in dem Fall nach Stunden, abzurechnen. Das bedeutet, dass man mit dem Kunden den Leistungsumfang des Auftrags festlegt und ihm dann einen geschätzten Stunden-Aufwand nennt.

Allerdings ist der Anbieter nicht an diese Kalkulation gebunden. Am Ende rechnet er die verbrauchten Stunden mal den eigenen Stundensatz. Und es kommt ein mehr oder wenig abweichender Endpreis heraus.

Vorteile:

• Gerechte Entlohnung
  Oft hat der Kunde im Projektverlauf noch Sonderwünsche nach dem Motto: „Das war doch klar, dass das dazugehört.“ Dann rechnet man die zusätzliche Zeit einfach ab.
• Flexibel
  Es gibt immer wieder Projekte, wo der Aufwand trotz umfangreicher Planung nur schwer abzuschätzen ist. Da wäre ein Festpreis risikoreich.

Nachteile:

• Kundenunfreundlich
  Diese Abrechnungsform ist eher kundenunfreundlich. Wer möchte schon einen Auftrag erteilen, bei dem er die Endkosten nicht genau kennt. Das macht Kunden viele Kunden nervös.
• Aufwändig
  Als Selbstständiger ist es recht aufwendig minutengenau zu messen, was man für welches Projekt gemacht hat. (Für die Analyse von Aufträgen ist es allerdings in gewissem Maße wichtig.)
• Unproduktiver
  Die Abrechnung nach Stunden könnte dafür sorgen, dass Dienstleister nicht ganz so produktiv arbeiten, um es mal vorsichtig auszudrücken. Zumindest könnten Kunden dies vermuten und das kann das Vertrauen stören.

Festpreis

Die andere Variante ist die Abrechnung nach Festpreis. Das bedeutet, dass man nach einer möglichst genauen Leistungsspezifikation dem Kunden einen Festpreis für die Umsetzung nennt.

Vorteile:

• Wenig Aufwand
  Man muss als Dienstleister keine umfangreiche Stundenabrechnung führen. Allerdings sollte man zur Analyse der eigenen Projekte hin und wieder dennoch eine Zeiterfassung für sich selbst machen. Nur so kann man prüfen, ob der Festpreis richtig kalkuliert war.
• Standardprojekte
  Gerade wenn man Projekte umsetzt, die man schon oft gemacht hat, ist ein Festpreis auch für den Dienstleister eine sichere Angelegenheit und gut planbar.
• Kunden lieben Festpreise
  Kunden lieben es einfach, genau zu wissen, was etwas kostet. Oft entscheiden sie sich für diese „sichere“ Variante.

Nachteile:

• Verkalkuliert
  Natürlich ist es generell das Problem des Dienstleisters, wenn er sich verkalkuliert. Bei einem Festpreis hat man aber weniger Möglichkeiten das noch zu korrigieren.
• Kunden nutzen das aus
  Festpreise sind für Kunden verlockend. Man kann da noch nachträglich etwas reinschieben und hier auch. Dienstleister müssen da sehr aufmerksam sein und vorher alles ganz klar definieren. Zudem kann man Festpreise einfacher mit anderen Angeboten vergleichen.
• Man ist festgelegt
  Kunden tendieren dazu, vorherige Festpreise zu kennen und diese auch zu verlangen. Dabei schauen Sie wenig auf die wirklichen Leistungen, die dahinter stehen.

Der Preis ist eure Entscheidung

Wie ihr sehen könnt, gibt es bei beiden Methoden Vor- und Nachteile. Es kommt ganz darauf an, was für euch am wichtigsten ist und wo ihr Schwerpunkte setzt.

Viele Selbstständige wenden eine Kombination beider Methoden an. Für einen klar definierten Leistungsumfang wird ein Festpreis vereinbart und für den eher flexiblen Auftragsteil ein Stundensatz. Davon haben beide etwas und das ist deshalb oft eine sehr gute Lösung.

Früher habe ich als Webdesigner auch vor allem Festpreis-Angebote gemacht, dabei aber sehr genau in der Leistungsbeschreibung definiert, welche Leistungen inbegriffen sind und welche nicht. Einmal gab es Ärger bei der Erstellung eines Online-Shops. Da war der Kunde der Meinung, dass die Einpflege von 4.000 Produkten im Festpreis enthalten ist. Das habe ich abgelehnt und wir haben uns dann geeinigt. Auf soetwas sollte man aber vorher sehr genau achten.

Heute nutze ich Festpreise für die Bannerschaltung auf meinen Blogs und Websites. Die Besucherzahlen sind da recht stabil und da bieten sich feste monatliche Banner-Preise an. Das bedeutet wenig Aufwand und es wird von den Werbekunden auch angenommen.

Ich habe vor einer Weile mal eine Umfrage unter mehr als 500 Lesern ausgewertet. Da ging es auch um die Frage, ob diese nach Stundensatz oder Festpreis abrechnen. Das Ergebnis war sehr ausgeglichen.

Weitere Informationen zum Preis

In den beiden folgenden Artikeln habe ich dass Thema Stundensatz schon einmal genauer beleuchtet. Wer also daran interessiert ist, sollte hier weiterlesen:
Welchen Preis solltest du für deine Leistungen verlangen?
Genug zum Leben oder wieviel Geld sollte man verdienen?