Berend Heins hat bereits in seiner Schulzeit einen Online-Lieferdienst für Lebensmittel gegründet und innerhalb eines Jahres auf siebenstellige Umsätze skaliert. In den letzten Jahren hat er mit seiner Agentur mehr als 350 deutsche Online-Shops beim Wachstum unterstützt.
Im Selbständig im Netz Podcast erzählt Berend (Website, Podcast, LinkedIn),
- warum er Gründern meist von E-Commerce abrät
- was bei weitem die beste E-Commerce-Nische ist
- warum Online-Shops am häufigsten scheitern
- was Online-Shop-Betreiber sofort auslagern sollten – und was am besten nie
- wie er und seine Kunden bereits massiv KI einsetzen – und für welche Dienstleister das ein Problem ist
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Geschichte, Gründer, Angebot
Berend Heins hat bereits während seiner Schulzeit einen Online-Lieferdienst für Lebensmittel gestartet und auf siebenstellige Umsätze skaliert. Zeitweise hat Bröös, das er zusammen mit seinem Bruder aufbaute, große Teile Norddeutschlands mit Brötchen, Eiern und Co beliefert.
Anfang 2021 übergab Berend die Geschäftsführung ganz an seinen Bruder und fokussierte sich auf seine E-Commerce-Beratung. Mit aktuell 6 Mitarbeitenden hat er in den letzten Jahren mehr als 350 deutsche Online-Shops unterstützt.
Zielgruppe der Berend Heins GmbH sind Online-Shops mit 10.000 bis 500.000 Euro Monatsumsatz, die skalieren wollen. Abhängig vom aktuellen Status unterstützen Berend und sein Team die Shop-Betreiber in verschiedenen Bereichen – von der Erstellung und Aussteuerung von Werbeanzeigen über besseres CRM bis hin zu einer Professionalisierung von Backend-Strukturen.
Learnings
Die wichtigsten Takeaways.
Warum E-Commerce für die meisten Gründer nichts ist. „Wenn du gerade startest und ein Geschäftsmodell suchst, würde ich nicht zu E-Commerce raten. Außer du hast mindestens 20-30.000 Euro auf dem Konto liegen“.
Berend rät sogar regelmäßig von „seinem“ Tätigkeitsfeld ab. „Ich hoffe, wir konnten schon ganz vielen Leuten dabei helfen, nicht im E-Commerce zu starten“.
Wann ergibt ein Online-Shop Sinn? „Wenn du schon richtig Geld auf der hohen Kante hast. Oder richtig Bock drauf hast.“
Dazu braucht es einen langen Atem. Bei einer schnellen Skalierung dauert es in der Regel zwei bis drei Jahre, bis ein E-Commerce-Business richtig profitabel ist. Die größte Chance auf einen großen wirtschaftlichen Erfolg ist bei diesem Geschäftsmodell ein Exit.
Warum E-Commerce-Unternehmen insolvent gehen. Aus Sicht von Berend gehen in der aktuellen Wirtschaftskrise vor allem solche Unternehmen pleite, die schon vorher strukturelle Probleme hatten.
Der häufigste Grund für die Insolvenz eines Online-Shops: Der Betreiber hat seine Zahlen nicht im Blick und versagt auf mindestens einem der vielen relevanten Felder. Tracking, Controlling, Anzeigenschaltung – all das muss zu mindestens 80 Prozent gut gemacht werden.
Gefährlich ist auch eine Unternehmensführung nach Bauchgefühl. Wenn du als Shop-Betreiber adhoc nicht deinen EBIT der letzten 30 Tage, deine Fixkostenquote und deine Personalkostenquote nennen kannst, ist das ein Problem.
Outsourcing vs. selbst machen. Als Gründer solltest du dich schnell von Logistik, Kunden-Support & Co. trennen. Häufig werden diese Tätigkeiten besonders lange selbst gemacht, weil sie noch nebenbei mitgemacht werden können. Aber den Gründer von Arbeiten mit viel größerem Hebel abhalten.
Unerlässlich ist hingegen eine eigene Kompetenz bei der Gestaltung, Einbuchung und Bewertung von Werbeanzeigen. Hier solltest du auch möglichst nicht alles an Freelancer und Agenturen delirieren, sondern inhouse Ressourcen aufbauen.
Wie KI die Arbeit von Berend und seiner Kunden unterstützt. Einen großen Hebel gibt es bei der Erstellung von Werbeanzeigen – Texte und Bilder, aber auch Videos. Hier haben Online-Shops einen unendlichen Bedarf, den sie dank KI-Tools sehr effizient auch inhouse befriedigen können.
Dazu bauten Berend und sein Team Custom GPTs etwa für die Zielgruppenanalyse. Seine Kunden können mit ihren Zielgruppen-Avataren direkt chatten und ihre Kunden dadurch noch besser verstehen.
Was ein gutes E-Commerce Business ausmacht. Und was gar nicht geht. Mehr als 100 Lieferanten, über 2.000 Produkte mit miesen Margen, ein riesiges ländliches Liefergebiet: Mit Bröös hat Berend seine E-Commerce-Reise im Hardcore-Modus gestartet.
Skeptisch sieht Berend den Verkauf von Digital-Produkten. Vorzüge bei Margen, Logistik & Co sind zwar offensichtlich. Aber oft mangelt es an Unterscheidbarkeit, Product Market Fit und Value Proposition.
Online-Artikel wie geführte Meditation gäbe es in zig Apps kostenlos. Allerdings gibt es Ausnahmen. So fokussiert der digitale Lehrerkalender Paperless Life einen echten need in einem klar umrissenen Markt. Und funktioniert entsprechend gut.
Generell gut laufen Fashion-Produkte, hier lässt sich mit etwas Erfahrung alles verkaufen. Und kommt ein Online-Shop zu seiner Beratung mit dem Wunsch nach Skalierung, der bereits organisch eine große Community um sein Produkt aufgebaut hat (wie das Selbstnähen-Startup Bags and Pieces), ist mit dem Einsatz von Meta Ads der Erfolg quasi vorprogrammiert.
Fokus bei Akquise und Kunden-Werbung. Auch im Jahr 2025 gibt es an Meta Ads und Google Ads (je nach Produktkategorie mit verschiedenen Anteilen) kein Vorbeikommen für Online-Shop-Betreiber.
Bei passenden Zielgruppen wird eine Meta-Kampagne vielleicht noch zu Pinterest übertragen für extra Reichweite. In Summe haben Pinterest, Reddit, X & Co. allerdings keine Relevanz.
Auch bei der Kundenakquise für seine Agentur ist Berend sehr fokussiert. Meta Ads (ein Beratungsgespräch kostet etwa 400 Euro Werbebudget, bei einem Kundenwert bei Vertragsabschluss von durchschnittlich 20.000 Euro) und sein Podcast als „Grundrauschen“ funktionieren und haben seine ganze Aufmerksamkeit.
Dem gegenüber ist Berend seit einigen Monaten überhaupt nicht mehr bei LinkedIn aktiv, schaut nicht einmal regelmäßig in seine Inbox. Priorisieren und zu lernen nein zu sagen (wie hier zu einem nicht erfolgreichen Kanal) ist aus seiner Sicht essentiell.
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