10 Tipps zur Kundenakquise und für das Marketing von Gründern und Selbstständigen

Tipps zur Kundenakquise und für das Marketing von Gründern und SelbstständigenEiner der größten Unterschiede von Selbstständigen zu Angestellten ist die notwendige Kundenakquise.

Während man sich als Angestellter darüber meist keine Sorgen machen muss (außer man arbeitet im Vertrieb) und “nur” seine Arbeit erledigen muss, haben es Selbstständige da schon deutlich schwerer. Neben ihrem fachlichen Know How und dem Spaß an der eigentlichen Arbeit, müssen Selbstständige aktiv werden und neue Kunden an Land ziehen.

Das ist oft gar nicht so einfach und als Existenzgründer steht man häufig vor der Frage, wie man am besten das eigene Business vermarktet, welche Marketing-Maßnahmen genutzt werden sollen und wie man die ersten Kunden gewinnen kann.

Deshalb gebe ich im heutigen Teil der Serie Selbstständig machen Tipps zur Kundenakquise und zum Marketing.

“Wer nicht wirbt, der stirbt!”

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Neben dem unsäglichen Sprung “Selbstständig bedeutet Selbst und Ständig”, war der Satz “Wer nicht wirbt, der stirbt!” sicher eine der Aussagen, die ich schon ganz zu Beginn meiner Selbstständigkeit gehört und verinnerlicht habe.

Und tatsächlich ist es so, dass es eben nicht ausreicht ein tolles Angebot zu haben, damit einem die Kunden die Türen einrennen.

Viele denken leider so und sind der Meinung, dass Werbung eigentlich nur Manipulation ist und nur schlechte Produkte Werbung brauchen. Dem ist aber nicht so. Wenn man sich unsere alltäglich Welt anschaut, dann sieht man, wie viele Informationen, Botschaften, audiovisuelle Reize etc. jeden Tag auf uns einprasseln.

Wer in so einer Welt potentiellen Kunden auffallen und erfolgreiche Kundenakquise betreiben will, der muss sich und sein Business vermarkten.

Zum Marketing gehören verschiedene Instrumente. Über Preise und Sortiment habe ich im vorherigen Teil schon viel geschrieben. Heute geht es um Werbung und Vermarktung.

Aktives Marketing

Ich sehe mögliche Marketing-Methoden für Existenzgründer in 2 Kategorien.

Zum einen ist dies die aktive Vermarktung. Darunter verstehe ich Marketing-Maßnahmen, die man gezielt und aktiv einsetzt. Dazu muss man sozusagen “aufstehen” und auf Dauer dabei bleiben, da sie nicht von selbst laufen.

5 solcher Maßnahmen zur aktiven Kundengewinnung möchte ich im Folgenden vorstellen:

  1. Anzeigen, Flyer und Co.

    Schon beim ersten Punkt kann man sicher darüber streiten, ob dies aktiv oder passiv ist. Ich würde Zeitungsanzeigen, Plakate und Flyer eher den aktiven Maßnahmen zuordnen.

    Natürlich kenne ich Firmen, die seit Jahren dieselbe Werbeanzeige schalten und per Lastschrift bezahlen. Das ist eher passiv. Eine gute, aktuelle und fokussierte Werbeanzeige ist aber eine sehr aktive Marketing-Maßnahme und man muss sich damit beschäftigen.

    Ich habe am Anfang den Fehler gemacht, einfach eine allgemeine Anzeige zu schalten und das auch noch für einen längeren Zeitraum. Leider hat dies nur Geld gekostet, aber keine Kunden gebracht.

    Wer sich aber mit seiner Zielgruppe beschäftigt, deren Wünsche und Probleme versteht und ein besonderes Angebot in die Werbung integriert, der wird auch mit Print-Anzeigen Erfolg haben. Das gilt natürlich auch für Online-Anzeigen und Werbebanner.

    Ähnlich sieht es mit Flyern aus, die man zudem aktiv verteilen muss (außer man nutzt einen Service dafür).

  2. Kaltakquise

    Die einen schwören auf die Kaltakquise und andere finden es nicht mehr zeitgemäß. Ich gehöre der zweiten Gruppe an. Aber man muss sagen, dass es gerade im B2B Bereich noch gang und gäbe ist, potentielle Kunden zu kontaktieren, ohne das vorher ein Kontakt bestanden hat.

    Im Gegensatz zur Warmakquise, bei der vorher in irgendeiner Form schon eine Verbindung zum potentiellen Kunden bestanden hat, fällt man bei der Kaltakquise quasi mit der Tür ins Haus.

    Wer gern telefoniert und z.B. mit Direktmailings arbeiten möchte, für den stellt diese aktive Marketing Methode sicherlich eine gute Möglichkeit dar, Neukunden zu gewinnen. Aber auch hier sollte man gut vorbereitet sein und den potentiellen Kunden etwas besonders attraktives bieten können.

    Für mich persönlich ist diese Art Klinkenputzen out.

  3. Networking

    Aktiv und sehr erfolgsversprechend ist nach meiner Erfahrung das Networking.

    Kontakt zu knüpfen ist sehr wichtig, da man auf diese Weise nicht nur neues Know How erlernt, sondern eben auch viele Türen ein Stück weit öffnet.

    Und diese Kontakte können unter anderem zu neuen Kunden führen.

    Wie man das Networking betreibt bleibt jedem selbst überlassen und hängt natürlich auch von Branche und Zielgruppe ab.

    Während die einen bei Stammtischen oder Visitenkartenparties unterwegs sind, tummeln sich andere auf XING, Facebook und Co. im Internet und schließen neue Kontakte.

    Wichtig ist, dass man hier aktiv ist und am Ball bleibt.

    Und auch die eigene Verwandtschaft und Bekanntschaft sollte gerade von Existenzgründern genutzt werden, um neue Kunden zu finden.

  4. Empfehlungsmarketing

    Empfehlungsmarketing scheint eigentlich eine passive Vermarktungs-Methode zu sein. Schließlich sind dabei die bisherigen Kunden dafür verantwortlich, andere Firmen durch Mundpropaganda zu Kunden zu machen (oder zumindest das Interesse zu wecken).

    Das ist auch nicht ganz falsch. Wer sich allerdings allein darauf verlässt, dass die Kunden dies von selbst machen, wird meist weniger Erfolg damit haben.

    Deshalb sollte man aktiv nachhelfen, Kundenstimmen sammeln und die Kunden darum bitten (bzw. auffordern) es anderen Firmen weiter zu erzählen, wenn sie zufrieden waren.

    Hilft man nach, so kann das Empfehlungsmarketing zu einer sehr mächtigen Marketingwaffe werden und bei der Kundenakquise helfen.

    Ich habe früher als Webdesigner einen großen Teil meiner Kunden über Empfehlungsmarketing erhalten.

  5. Messen

    Diese Vermarktungsmethode ist ein Klassiker und trotz Internet und Online-Werbung, spielen Messen auch heute noch eine wichtige Rolle.

    Und das nicht nur für den Handwerker, der seine Leistungen präsentiert, sondern auch für andere Selbstständige, die z.B. bei regionalen Ausstellungen durchaus gute Erfolge bei der Kundenakquise erzielen können.

    Tipps zur Kundenakquise und für das Marketing von Gründern und Selbstständigen

    Es kommt hier darauf an, dass man dort hingeht, wo die Zielgruppe ist. Eine Messe ist da natürlich nicht für alle Selbstständigen die ideale Plattform.

    Der große Vorteil liegt aber im persönlichen Gespräch und dass die Besucher meist mit konkreten Bedürfnissen und Wünschen auf so eine Messe gehen. Allerdings ist das oft auch eine teure Angelegenheit und man muss sich gut überlegen, ob man diese Methode einsetzt.

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Passives Marketing

Kommen wir zu meiner zweiten Kategorie der Vermarktungs- und Kundengewinnungsmaßnahmen.

Hier habe ich 5 eher passive Marketing-Methoden aufgelistet. Dabei bedeutet passiv nicht, dass diese Maßnahmen keine Arbeit machen. Passiv ist hier eher darauf bezogen, dass man nicht konkret oder persönlich auf einen potentiellen Kunden zugeht.

Stattdessen sind diese Maßnahmen langfristig angelegt und zielen darauf ab, dass die Kunden darauf stoßen, wenn sie auf der Suche nach einer bestimmten Leistung, Problemlösung oder einem Produkt sind. Es sind also indirekte Maßnahmen.

Auch diese 5 Marketing-Maßnahmen sind natürlich nicht abschließend, sondern sollen Beispiele darstellen.

  1. Referenzen

    Referenzen sind ein sehr starkes Marketinginstrument, da man damit nicht nur das eigene Know How darstellen kann, sondern auch für Vertrauen sorgt.

    Ich habe damals leider ohne Referenzen losgelegt, würde heute aber jedem eine sorgfältige Vorbereitung auf die Selbstständigkeit inkl. Referenzen empfehlen.

    Diese Referenzen werden in Broschüren oder auf der Website präsentiert und sind dann zur Stelle, wenn ein potentieller Kunde sich dafür interessiert.

    Nutzt ihr Referenzen zur Kundengewinnung?

    Ergebnis anschauen

  2. Website

    Stichwort Website. Ohne eine Website sind viele Firmen heute schon aufgeschmissen. Gerade die jüngere Generation sucht erstmal im Web, auch wenn der Kauf oder die Leistung dann offline abgewickelt wird.

    Ich will hier gar nicht so viel über eine gute Firmenwebsite oder passende Inhalte schreiben, das ist genug Stoff für eine eigene Artikel-Serie.

    Es sollte einem nur klar sein, dass es mit der Erstellung der Website nicht getan ist. Eine Firmenwebsite sollte regelmäßig gehegt und gepflegt werden. Nur wer da ständig am Ball bleibt und seinen Online-Ruf ausbaut, wird damit Erfolg haben.

    Gleiches gilt natürlich auch für eine Firmen-Seite auf Facebook und Co.

  3. Blog

    Ebenso sieht es bei einem Firmenblog aus. Hier liegt der Schwerpunkt aber noch stärker auf einer persönlichen Darstellung und einem Transfer von Know How.

    Wer reine Werbephrasen in seinem Blog veröffentlicht, wird nicht weit kommt. Wer aber einen Blick ins Nähkästchen und hinter die Kulissen ermöglicht, sowie echten Mehrwert bietet, der kann sich über viele neue Anfragen von potentiellen Kunden freuen.

    Auch dazu will ich gar nicht mehr schreiben und lieber auf meine Blog-Start Artikelserie verweisen.

  4. Autowerbung

    Ein konkretes Beispiel für passive Vermarktung ist sicher die Autowerbung.

    Hier bringt man einmal eine Werbung an und diese bleibt dann einfach bestehen und wird im Normalfall über Jahre mehr oder weniger viele neue Kunden bringen.

    Es ist sicher kein Killer-Marketinginstrument, aber wenn es gut gemacht ist, kann es seinen Teil zum Aufbau des Kundenstammes beitragen.

  5. Pressemitteilung

    Nicht zu vergessen die Pressearbeit. Auch das ist eher eine passive Methode zur Kundengewinnung, da man nicht direkt die potentiellen Kunden anspricht, sondern darauf hofft, dass Journalisten das eigene Angebot bekannt machen.

    Eine Presseseite und Pressmitteilungen sind dabei auch heute noch sehr wichtige Instrumente.

Optimale Kundenakquise

Nach den Beispielen nun noch ein paar Worte für eine erfolgreiche Vermarktung. Wie oben schon geschrieben, habe auch ich negative Erfahrungen beim Marketing und in der Kundenakquise gemacht.

Deshalb wäre mein erster Tipp, dass man vorher genau analysiert, über welche Kanäle und mit welchen Instrumenten man seine Zielgruppe am besten erreicht. Dabei sollte man möglicherweise passende Methoden erstmal testen, bevor man dort langfristig viel Geld reinsteckt.

Die 80/20 Methode hat sich in diesem Zusammenhang gut bewährt, da man mit relativ wenig Aufwand schon relativ viel erreicht. Lohnt sich eine Vermarktungsmaßnahme bei den Tests, dann kann man noch mehr Aufwand & Geld investieren und die Marketingmaßnahme optimieren.

Ebenso sollte man nie nach der “Fire and Forget” Methode vorgehen, sondern regelmäßig den Erfolg der Maßnahmen überprüfen und ggf. gegensteuern.

5 Fehler, die du bei der Kundenakquise vermeiden solltest

  1. Es wird kein USP (Unique Selling Proposition) geboten. Es gibt also kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz.
  2. In den Werbemaßnahmen wird kein Kundenutzen in den Vordergrund gestellt. Es sollte immer auf den Kundennutzen hingewiesen werden und nicht primär auf technische Details und Daten.
  3. Man fährt immer dieselbe Schiene und bietet kein attraktives und z.B. zeitlich begrenztes Angebot an, da genau auf die potentiellen Kunden zugeschnitten ist.
  4. Viele Selbstständige haben keine langfristige Marketing-Strategie, sondern hauen immer mal wieder eine Anzeige oder ähnliches raus. Dabei spielt die Wiederholung und konstante Erscheinungsweise oft eine große Rolle für den Marketing-Erfolg.
  5. Zudem sind viele Selbstständige nicht permanent auf Kundenakquise, sondern nur dann, wenn es brennt und die Aufträge ausbleiben. Dann ist es aber meist zu spät.

Verbände nutzen für die Kundenakquise

Noch ein paar Worte zu Verbänden. Diese können auf vielfältige Weise zur Kundenakquise genutzt werden.

Unter anderem bieten viele Verbände Marktdaten zu ihrer Branche an. Zudem hat man als Mitglied in einem Verband oft Zugriff auf die Liste der anderen Mitglieder, Branchenstudien, Umfragen etc.. So kann man z.B. bei der IHK relativ günstig an Adressen von Firmen einer bestimmten Branche kommen.

Verbände bieten sich auch dafür an, das eigene Ansehen und den eigenen Experten-Status zu steigern. Durch Vorträge, aktive Ämter oder ähnliches. Allein die Erwähnung, dass man in den Verbänden X und Y ist, kann einen Vertrauensvorschuss bei potentiellen Kunden bringen.

Ebenso bieten fachliche Veröffentlichungen in Verbandsblättern oder -websites eine sehr gute Möglichkeit, sich mit seinem Know How zu präsentieren. Auch Werbung kann in Verbandspublikationen mit relativ wenig Streuverlust eingesetzt werden.

Networking ist mit anderen Verbandsmitgliedern natürlich ebenfalls recht gut möglich.

Sicherlich bieten sich Verbände nicht für jeden Selbstständigen an, aber man sollte die Möglichkeit zumindest mal überprüfen. Im Einzelfall kann man durchaus einige Vorteile für die Kundenakquise mitnehmen.

Fazit

Wer als Selbstständiger erfolgreich sein und eine gute Kundenakquise durchführen will, der darf sich nicht allein auf seine Leistungen und Produkte verlassen. Werbung und Marketing ist sehr wichtig und sollte keineswegs vernachlässigt werden.

So geht es weiter
Im nächsten Teil der Artikelserie Selbstständig machen geht es um Verträge und Recht.

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